其实交易平台 营销指引的问题并不复杂，但是又很多的朋友都不太了解成功的营销案例分析，因此呢，今天小编就来为大家分享交易平台 营销指引的一些知识，希望可以帮助到大家，下面我们一起来看看这个问题的分析吧！

本文目录

1. 什么是数字化营销
2. 平台企业投资是社会投资还是非社会投资
3. 成功的营销案例分析

一、什么是数字化营销

问题一：什么叫数字营销 20分数字营销(Digital Marketing)是使用数字传播渠道来推广产品和服务的实践活动，从而以一种及时，相关，定制化和节省成本工方式与消费者进行沟通。数字营销包含了很多互联网营销（网络营销）中的技术与实践，但它的范围要更蔽此差加广泛，还包括了很多其它不需要互联网的沟通渠道。因此，数字营销的领域就涵盖了一整套元素（a whole host of elements），如：手机，短信/彩信，显示/横幅广告以及数字户外广告等等。

问题二：数字营销是什么？数字营销就是以互联网，移动互联网，各种通讯设备，移动应用，APP，android应用，ios应用为平台来做的数字交式媒体来实现的一种新型的营销模式。而且数字营销也是最有效和和最省钱的营销模式之一。对于企业的新市场的开拓和新消费者的挖掘都是有着很好的作用的。数字营销不仅仅是新技术的营销模式，而且数字营销还包含了目标营销，直接营销，分散营销，客户导向营销，互动营销，远程营销，虚拟营销和客户直接参与的营销等。也是数字经济时代企业主要的营销方式和发展的趋势。国内做的比较好的数字营销公司有chinapex创略中国，悠易互通等！

问题三：数字化营销和社会化营销有什么关系数字化营销的和社会化营销一个根本的区别在于一个是看数据一宏皮个是看心理

问题四：数字营销分析工具是什么？？？ 25分数字营销分析工具这个范围有点大，需要整理下。一般而言服务于数字营销本身与外延的辅助都可以包含在内，包括数字内容代理、媒介发布、广告交易、后期评测等等。

先简单解释下数字营销中的上下游链接，最底层下游的是广告位，即是我们所谓的网络版面，比如横幅啊弹窗啊等等；然后当用户访问网站，那么这个广告位的引起注意，是的销售方平台（SSP）想广告交易平台（AdExchange)发出指令：某某人来这个有广告位的网站。紧接着数据管理平台会介入分析，分析这个人所有的属性，来确定适合投放什么样的广告。同时反馈后会把这些信息综合到需求方平台（DSP）来整合。需求方平台（DSP）就是上游中关键点。广告主一般通过竞价来给DSP投放广告内容。

那么在这个流程中，扒链我们需要了解这里几大类主体需要分析，一个是广告属性，一个是用户属性，一个是媒介属性。比如媒介属性，比如微博，那么很多社交化营销平台都有提供工具来分析，比如孔明社交、皮皮时光机、易传媒之类，这些都会提供很好的数字分析内容；比如用户属性，那么一些第三方的机构做的比较好，比如艾瑞，一般分析工作与数据来源比较机密，一般的数字营销机构也有自己开发软件来分析，比如映盛中国等；

具体分析工具看公司，很多广告公司都有自身利用。不知道你需要那部分

问题五：什么是数字化营销？数字化整合营销是基于信息网络（主要是互联网）之上，其主要有三个方面的含义：

1、传播资讯的统一性：即企业用一个声音说话，消费者无论从哪种媒体所获得的信息都是统一的、一致的。

2、互动性：即公司与消费者之间展开富有意义的交流，能够迅速、准确、个性化地获得信息和反馈信息。

3、目标营销：即企业的一切营销活动都应围绕企业目标来进行，实现全程营销。

很多公司都采取了这种方式，例如，欧界（北京）科技公司、滴滴打车、百度等

问题六：数字营销包括什么数字营销模式及真正趋势数字营销(Digital Marketing)是使用数字传播渠道来推广产品和服务的实践活动，从而以一种及时，相关，定制化和节省成本的方式与消费者进行沟通。数字营销包含了很多互联网营销（网络营销）中的技术与实践，但它的范围要更加广泛，还包括了很多其它不需要互联网的沟通渠道。因此，数字营销的领域就涵盖了一整套元素（a whole host of elements），如：手机，短信/彩信，显示/横幅广告以及数字户外广告等等。

趋势一：消费者的购买决定只在“微时刻“

趋势二：把碎片化的故事聚合起来

趋势三：让品牌跟健康和智能沾边

趋势五：品牌遭遇危机时的关键1小时

问题七：什么是数字化整合营销整合营销的内涵整合营销是一种通过对各种营销工具和手段的系统化组合，根据营销环境的变化进行及时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合营销发生在两个层次：一是不同的营销功能（如销售力量、广告、产品管理、市场研究等）之间必须相互配合；二是营销部门和企业的其他部门之间必须相互协调。整合营销强调各种要素之间的关联性，要求它们能成为统一的有机体，形成合力，共同为企业的营销目标服务。整合营销观念改变了营销活动作为企业经营管理的一项职能的观点，而是要求所有的活动都整合协调起来，努力为顾客的利益服务。同时，强调企业与市场之间的关系和影响，努力发现潜在市场和创造新市场。因此，以注重企业、顾客、社会三方共同利益为中心的整合营销，具有整体性与动态性特征，企业把与消费者之间交流、对话、沟通放在特别重要的地位，是营销观念的变革和发展。整合营销的实质数字化整合营销的实质是客户战略，其活动都是围绕客户来展开的。数字化整合营销可以概括为“一四二”模式：一个中心即客户占有率；四个手段即营销技术数字化、客户关系互动化、产品服务定制化和沟通响应适时化；两个目标级实现企业利润和满足顾客需求。

问题八：什么是数字化营销 10分什么是数字营销：数字化的营销组合

2008年4月2日，IBM进驻Second Life（第二人生），在其虚拟世界里拥有了一大块私人地产。IBM方面表示，此举主要为了企业品牌的宣传，在阶段过渡之后，会考虑把土地使用权扩展给他们的客户或会员。差不多同一时间，美国报税代理商H&R Block也在Second Life上建立了H&R Block之岛，在它上面“驻扎”了很多税务专家，可随时提供税务方面的咨询；有一个大厅，专门视频演示该公司的业务介绍；此外，还附带一个专用奖券号码，访问者可以获得70美元的折扣购买该公司产品……

拜科技所赐，像Second Life这样的技术平台正日益影响和丰富着人们的日常生活，与此同时，它也越来越深入到商业领域的变革，赋予企业更多的机会和挑战。从一开始门户网站的广告展示、搜索提示，到接下来的电子邮件、病毒营销，再到后来的视频植入模式、移动平台，一直到现在的数字广告牌、IPTV（网络通讯电视），数字媒体时代的到来重新定义了营销的本质与内涵。如果说，之前的销售模式是单向的品牌表达、是“广而告之，我要告诉你”，那么在数字时代，其已转向为双向的交互参与，是“特别的爱给特别的你，我要找到你”。正如奥美互动关系营销亚太区总裁肯特・沃泰姆所说，“对传统广告而言，你很容易在短时间内让你的品牌家喻户晓，但是你并不知道你所接触的人群，也缺乏更深度的互动，这种传统广告模式已接近一百年，这个问题没有得到很好的解决。数字手段虽然比较分散，但很容易把握接触的人群并良好互动，而且成本很低”。当传统广告模式不管通过什么样的手段或途径，最终是要通过一个固定化的形象来表现内容的时候，而数字营销却可以用网站、手机、游戏、博客、播客、社区、户外媒体等不拘一格地呈现创意，只要话题足够有趣、技术确有保障，目标受众就可以不受时间、空间甚至平台限制，来不断接受信息并乐在其中。不难发现，数字营销已然让传统销售方式相形见绌、黯然失色。

尽管对于数字营销浪潮的到来我们并不陌生，而且在一定程度上，我们已开始大量的实践――就像之前的IBM、H&R Block等，在中国，数字营销的成功案例也不胜枚举。例如，早期的“后舍男孩”、“天仙妹妹”，中期的“封杀王老吉事件”、“可口可乐・火炬在线传递”，近期的“种菜”、“抢车位”等，然而即便如此，我们对于数字营销却仍然处于“摸着石头过河”的探索阶段。这表现为：一方面在现有的书店几乎找不到有关系统介绍数字营销的书，相反，关于口碑营销、事件营销、细节营销、电话营销、网络营销等书籍却一应俱全；另一方面，数字技术也正快速地变化和发展着，昨天盛行的web1.0，到今天就是web2.0甚至web3.0了；今天兴起的3G，到了明天也有可能就升级为4G、5G了。

于是，当肯特・沃泰姆和伊恩・芬威克出版《奥美的数字营销观点》时，我们不敢说这本书一定囊括了数字营销的“前世今朝”、方方面面，但至少可以肯定一点，它是目前为数不多的对数字营销作体系化梳理和评介的一本佳作。在书中，肯特・沃泰姆等为我们指引了通往新媒体与数字营销之路的方向――什么是营销人最该掌握的新媒体趋势？什么是数字营销的全新法则？如何运用数字媒体渠道提升消费者投入，以及现阶段有哪些渠道？如何决定运用何种数字媒体，并测量数字营销结果？为了确保成功，哪些错误是可能会犯的和必须避免的……这些问题的答案都将通过该书一一揭晓。

肯特・沃泰姆认为数字营销是营销进化的结果。“当一家公司大多数的营销活动都使用数字媒体渠道时，进化就发生了。”这是从物理（媒介）层面对数字营销与否的划分。也就......>>

问题九：网络营销和数字营销的关系是什么？ 10分数字营销是包含在网络营销中的，可以根据数据对网络营销的方向进行调整。

比如：在我的网络营销中有三中营销方式，分别是邮件营销，微博营销和网上广告营销，其中营销回报率分别是30%激25%和45%，而投入资金比例是20%，20%和60%，那么，根据这些简单的数据，回报率和投入率就应该做相应的调整了。

问题十：什么叫数字营销 20分数字营销(Digital Marketing)是使用数字传播渠道来推广产品和服务的实践活动，从而以一种及时，相关，定制化和节省成本工方式与消费者进行沟通。数字营销包含了很多互联网营销（网络营销）中的技术与实践，但它的范围要更加广泛，还包括了很多其它不需要互联网的沟通渠道。因此，数字营销的领域就涵盖了一整套元素（a whole host of elements），如：手机，短信/彩信，显示/横幅广告以及数字户外广告等等。

二、平台企业投资是社会投资还是非社会投资

根据《国务院关于加强地方政府性债务管理的意见》（国发[2014]43号文）的要求，未来我国地方政府与融资平台之间将明确政府和企业责任，谁借谁还，风险自担。同时，剥离政府融资平台政府融资职能，融资平台不得新增政府性债务。在新经济常态下，“政府债券+PPP”的地方政府举债机制正在建立，并成为政府新型融资模式最为典型的代表。

PPP是政府和社会资本为开展公共设施建设和提供公共服务而建立的一系列合作关系。PPP项目多具有公共品或半公共品属性，投资金额较大、回收期限较长。在地方财政资金受限、管理运营能力不足等背景下，引入社会资本参与建设与运营的PPP项目，能够增加项目出资和融资来源，发挥社会资本项目建设与运营的优势，提高项目建设质量和运营效率。

备受推崇的PPP模式市场前景如何？作为重要的融资媒介，商业银行能否找到“惬意”的参与方式？本文尝试对这些问题进行探讨，并提出建设性意见。

PPP内涵及模式随着规范PPP发展的政策文件陆续出台，中国PPP的内涵逐步清晰并明确下来。2014年，财政部基于缓解财政收支压力和降低政府债务风险的角度、发改委基于促进地方投资和经济增长的亩核角度，分别提出了PPP的发展模式。2015年，国务院42号文对PPP发展模式达成了初步共识：一是解决了公私合作的法律关系问题，PPP是政府向社会资本购买长期公共服务，是平等的合同关系；二是明确了参与主体职责，在通过PPP提供公共产品的过程中，公共部门与社会资本要实现利益共享和风险共担；同时，PPP不是政府推卸责任的手段，政府仍有责任采取竞争性方式择优选择社会资本以保证供给质量；三是拓宽了社会资本派埋的外延，将部分符合条件的地方政府融资平台也纳入了社会资本范畴，消除了前期部委之间的政策冲突。

当前，PPP主要应用在能源、交通运输、水利、环境保护、农业、林业、科技、保障性安居工程、医疗、卫生、养老、教育、文化等公共服务领域，以购买服务、特许经营和股权合作三种方式展开（见表1）。

PPP与政府融资平台参与公共投资的差异

对于公共设施建设和公共服务提供，PPP项目和地方政府融资平台项目重合度较高，多具有公共品或半公共品属性，甚至部分PPP项目直接由平台项目转化而成，但两者存在着本质性差异：

参与主体不同。PPP模式下，社会资本是公共投资的主体，独自或与政府共同设立SPV，在合同期限内承担项目建设和运营职责，并与政府实现风险共担和利益共享。而平台模式下，平台公司是公共投资的主体，由地方政府及其部门和机构等通过财政拨款或注入土地、股权等资产设立，承担政府投资项目融资功能，统筹项目建设和运营。

债务主体不同。PPP模式下，社会资本或SPV通过市场化方式举债并承担偿债责任，主要偿债来源是项目本身运营所带来的收入；政府对投资者或SPV仅按约定依法承担特许经营权、合理定价、财政补贴等相关责任，并不承担偿债责任，即不纳入地方政府性债务范畴。而平台模式下，偿债来源除项目运营收入外，更多的来自政府支出，且政府对债务承担显性的或隐性的负债担保。

当前，全国地方性政府债务风险逐渐积累，为防范地方债务风险，在一系列清理与规范性文件的推动下，融资平台公司的源陆地方政府融资功能将逐渐被地方债与PPP所取代。

尽管各级政府在规范、推广PPP方面不遗余力，市场上却出现签约率偏低、叫好不叫座的质疑。财政部PPP信息平台中，截至2016年2月底，已处于执行阶段的项目仅有351个，占到项目库总量的5%；根据发改委统计，截至2015年底，首批329个项目签约金额仅接近1/3。当前PPP发展存在的问题仍不容忽视。

项目吸引力与可获得性不足。投资体量大、回收周期长、效益不明显是社会资本和金融机构对PPP项目的主要担忧。以发改委第二批PPP项目为例，单个项目平均投资额15.2亿元；其中，交通运输类PPP项目平均投资额达到57.8亿元，学校、医院等公共服务类、生态环境类PPP项目平均投资额在5亿元左右，少量项目投资额也在3000~4000万元以上。模式角度，多以TOT、ROT等特迅裂掘许经营为主，投资周期一般在20~30年。效益角度，从收集到的正在推进或近期签约的PPP项目案例来看，内部收益率IRR多处于7%~8%左右；而当前，水利环境、公用事业等行业上市公司的平均利润率达到15%~20%左右，PPP项目周期内的预期平均收益率处于行业中下游水平。

政府“重融资、轻管理”倾向存在。地方政府债务攀升和经济增长放缓的矛盾是当前政府推广PPP的主要动因，尤其是PPP的融资功能成为地方政府稳增长的救命稻草，这使其存在“重融资、轻管理”的推广倾向。“重融资、轻管理”会对PPP推广产生如下不利影响：一是项目生命周期内论证不足，存在地方政府履约风险。二是延续传统行政管理脉络，缺乏项目风险共担理念。三是管理体制机制不健全，PPP运行的交易成本较高。

金融机构参与仍相对谨慎。在间接融资为主导的中国，金融机构尤其是银行是否积极参与PPP，将决定PPP的成败。而当前，在PPP法律和政府履约能力尚不健全的情况下，银行等金融机构介入则相对谨慎。其主要受制于以下四方面：一是期限长，PPP项目投资回收期长，资金需求规模大，对银行资金占用时间也长；如基础设施类PPP项目投资回收期一般为10年以上，长者30年。二是评估难，通常SPV是PPP项目融资的主体，而SPV项目公司可抵押资产少、现金流取决于未来项目收益，这与银行现行基于历史经营的信贷评估体系相背离；同时，项目参与者间的信息不透明和信息不对称也增加了评估的难度。三是风险高，在项目建设经营周期较长的情况下，来自项目投资者信用、项目市场环境等方面的风险因素增加，准确预测市场前景的难度增加。且同时，PPP项目受政策影响较大，在PPP法律环境不完善的背景下，政府换届可能会影响社会资本跟原来政府签订的一系列协议的执行。四是退出难，目前资本退出PPP项目的渠道仍较为有限。

随着PPP相关制度的完善、项目科学性和可操作性的增强，以及平台融资功能的剥离和地方政府稳增长诉求的推动，PPP进入重要发展机遇期，PPP模式将成为公共投资的主要补充方式之一。但考虑到PPP模式走向成熟仍需时日，建议商业银行选择发达区域、重点客户、优质项目积极介入。一是有利于增加综合收益。参与PPP项目除可获取利息收入外，还可以获取资产托管、财务顾问与咨询服务、现金管理等中间业务收入和资金沉淀，提高PPP项目的综合收益水平。二是有利于提升资产质量。现有PPP项目库总，80%左右的资金投向基础设施建设。作为平台融资功能的替代，PPP模式虽弱化或取消了政府信用担保，但项目承担了部分公共产品或服务供给职能，且收益具有稳定性，资产质量相对竞争性行业和民营企业仍相对较好。三是有利于优化资产结构。在制造业、房地产投资增速持续下滑背景下，参与优质PPP项目有利于商业银行调整信贷结构，降低对公信贷风险。此外，参与PPP项目有利于深化与政府及国有企业的合作关系，共同参与项目全流程运作。

一是抢占先机，拓展优质客户。密切关注政策进展，加强与中央级地方政府的沟通协调，充分挖掘PPP市场机遇。加强项目储备，加大营销拓展力度，深挖客户需求，重点营销社会资本具有相关领域经验、项目经营性现金流稳定、回报机制和价格调整机制完备的优质客户和项目。

二是加强创新，降低资本占用。积极研究支持投贷联动模式，选择优质项目通过发放贷款和设立（参与）投资基金相结合，减少大额、长周期贷款带来的风险，并获取高于贷款基准利率的股息收益。完善PPP产品体系，制定配套综合营销指引，探索符合PPP业务特点的抵质押担保、项目管理、业务经营等模式。

三是强化能力，防范业务风险。强化能力建设，提升商业银行参与PPP项目评价、评估等环节的专业化能力。加强准入管理，甄选客户和项目，确保PPP项目参与各方符合国家PPP相关制度规定，符合商业银行所属行业授信政策。强化贷后管理，加强资金封闭管理，定期对项目财务状况、抵质押品情况、持续条件落实情况、政府资金管理和支付行为情况等进行跟踪检查。如出现可能会影响正常足额还款的情况，要及时采取提前收贷、追加担保等措施防范和化解贷款风险。

根据PPP项目的不同环节，商业银行可为政府部门、社会资本和SPV项目公司提供不同金融服务。

PPP项目资金需求大、项目周期长、不确定性大。在满足商业银行行业授信政策的前提下，应优先选择收费定价机制透明、有稳定现金流的城市基础设施和公共服务项目。主要项目选择建议如下：

（1）项目符合财政部关于PPP的相关制度规定，符合行业、地区发展规划、环保等政策

三、成功的营销案例分析

听过很多道理，依然过不好这一生;看过很多营销案例，依然做不好自己的态则专案。但是，这个不一样，非常值得一看的案例。以下是我为大家整理的关于，欢迎阅读!

服务机构：省广合众***北京***国际传媒广告有限公司

大部分的80后90后作为独生子女，长辈将所有爱都无怨无悔地倾注在他们身上，促使他们与长辈之间的亲情更加牢固、深厚。为此，中国人寿通过线上互动，与人人网合作为年轻人制作自己独有的专属感恩明信片，让年轻人对自己的父母、亲人许下一个愿望，说出自己内心的独

白，透过时尚贴心的方式与年轻群体产生共鸣，吸引他们参与进来传递亲情，从而有效增加中国人寿的关注度。

借助代表着与家人幸福团聚的“中秋节”作为传播契机，中国人寿通过人人网的线上互动定制传播活动，以“爱相知爱相随圆月圆梦”作为主题，与年轻群体产生共鸣，并借由PC端及移动端为消费者提供贴心的服务，从而增加中国人寿的关注度。

中秋节又称团圆节，中国人寿借助代表着与家人幸福团聚的“中秋节”作为传播契机，打出“爱相知爱相随圆月圆梦”的感情牌，通过定制传播活动与年轻群体产生共鸣，从而增加中国人寿的关注度。此次活动的主要消费人群定位在80后、90后。借由人人网的线上互动，中国人寿抓住年轻人尝试回报亲情关爱的主流价值取向，为年轻人提供制作自己独有专属感恩明信片的机会，让年轻人对自己的父母亲人许下一个愿望，说出自己内心的独白，让年轻人觉得时尚贴心的同时，更让长辈感动。首先在PC端上，以“纪念册”的形式作为创意点展开设计，为使用者营造一种即时的参与感。并且同时在首页以照片墙的形式指引使用者参与创作。与此同时，另一项具有特色的“梦想墙”则以瀑布流平铺的形式展开，进一步明确清晰地指引使用者进行操作，便于使用者预览已编辑的照片页面。而在“活动规则”板块则贴心地为使用者介绍本次活动的详细规则以及奖品明细。在PC端上除了上传与亲人的亲密合影，还可以通过工具栏调整图片的位置及大小，让自己创作的纪念册更具有特色。而在图片调整完成后，还可以在照片右方填写对亲人说的圆梦留言，与亲人进一步分享内心的感动。在整个纪念册制作完成后，通过梦想墙检视其他使用者的作品的同时，还能邀请好友为自己的作品点赞，赢取相应的礼品。移动端的创作与互动过程同样延续了PC端的特色，虽然内容上做了适当的删减，但却更加便于使用者浏览不同的作品，使得整个活动显得更加的完善和周全。

本次活动参与人数超过12万，参与人次超过17万，影响人数高达1371万，新鲜事触发量超过17万次，实现了高曝光、高互动，提升年轻人对中国人寿品牌认知度的营销效果。而中国人寿通过人人网全网扩散“爱相知爱相随圆月圆梦”的活动，再次掀姿坦起了“感恩”热潮。

从一个咖啡店发展成咖啡帝国，星巴克以事实证明关系资产与有形资产一样至关重要。

1986年霍华德·舒尔茨购买并改造星巴克。15年后，星巴克已经成为全球最大的咖啡，零售商、咖啡加工厂及著名咖啡品牌。目前，该公司已从西雅图的一个小公司发展成为一个在全球四大洲拥有5000多家零售店的大型企业。星巴克给品牌市场营销的传统理念带来的冲击同星巴克的高速扩张一样引人注目。在各种产品与服务风起云涌的时代，星巴克公司却把一种世界上最古老的商品发展成为与众不同、持久的、高附加值的品牌。然而，星巴克并没有使用其他品牌市场战略中的传统手段，如铺天盖地的广告宣传和钜额的促销预算。

在过去的20年中，星巴克在广告上的支出大约为2000万美元，平均每年100万美元。2001年《商业周刊》帆册棚分析的世界前100名品牌的资料中，宝洁公司的“帮宝适”***Pamper***品牌排在第92位***星巴克排名第88位***，其每年在广告上的支出大约为3000万美元。那么，星巴克从一个西雅图小公司发展成为全球的商业帝国，其秘密究竟何在?事实上，“关系理论”作为星巴克的核心价值观，同烤制高品质的咖啡豆一样重要。星巴克的核心价值观贯穿于公司的业务始终，这种核心价值观起源并围绕于人与人之间的“关系”。

当现代的企业集中精力做好主营业务的时候，他们越发地依赖同主要股东们的合作关系——使客户们参与产品的开发、与供应商共享资讯资源、与合作伙伴建立广泛和持久的沟通桥梁，企业的各个部门需步调一致。历史证明许多企业已有了一定的心得体验并在不断地完善。随着知识经济全球化的发展，企业应该以星巴克公司为榜样，用同样严格的手段，管理自己的“关系”网路。

1971年在美国西雅图“Pike Place”市场，星巴克第一家分店正式开业。当时，美国经济已经从60年代巅峰走向衰退，咖啡的销量也已经下滑，咖啡的消费者占总人口的75%;80年代咖啡销量进一步减少;90年代以后，咖啡消费人群基本保持稳定。现在，美国52%***1.07亿***的成人每天都喝咖啡，平均每天3杯;另外有28%的成人***大约5700万***不定期饮用咖啡。

上个世纪70年代初，咖啡消费人群不断地减少，但三个大学伙伴还是建立了星巴克公司，开发咖啡消费领域并在今后的几十年得以飞速发展。自从星巴克以磅为单位销售咖啡以后，市场上对这种特制咖啡——口感丰富、味道浓郁、粉末细致的咖啡的兴趣与日俱增。北美每年都有更多的人执迷于咖啡，像星巴克公司这样的咖啡店对人们的影响是巨大的。它增强了客户对高品质咖啡的意识与需求。星巴克的最初发展，得益于舒尔茨早期的战略和理念，公司始终追求“市场第一”的战略，从太平洋西岸到芝加哥再到加利福尼亚广建分店。

1990年星巴克开始赢利，但只有充足的现金才能满足舒尔茨雄心勃勃的发展计划。他拒绝从银行贷款和以特许经营方式获取资金。他害怕自己精心挑选和烤制的咖啡在销售末端由于无法顾及的细节而遭到玷污。最终他选择资本密集型战略——上市。1992年6月26日星巴克在Nasdaq市场正式挂牌上市，缩写“SBUX”，上市招股210万股，每股17美元，融资总额为2800万美元。它为星巴克今后的发展补足了动力燃料。

星巴克依靠最初的战略扩张到美国各地。先在主要的城区开店，再围绕该店在附近郊区开店。城区店成为郊区店和小城镇店分店的起点。由于有些分店相邻太近，竞争无法避免。但是公司认为同一地区的多家分店可以树立品牌形象和增加客户的便利度。星巴克很少使用传统的广告手段进行宣传。众多相临分店增强了品牌的认知度，极大方便了老客户。如果以特许经营方式开分店，这种矛盾就很难解决。1996年星巴克已经在美国开设1000多家分店。同年，它在日本东京开设第一家海外分店，全球扩张战略开演了。

星巴克在以绿茶为主要饮料的国家的成功，说明它的理念能被不同文化背景所接受。到 2002年，星巴克已经在四大洲拥有分店。2000年营业额为22亿美元，利润9460万美元。2001年营业额为26亿美元，利润大涨32%达到 1.81亿美元。员工关系资产星巴克的成功主要得益于对“关系理论”的重视，特别是同员工的关系。后来，舒尔茨写道：知名的品牌和尊重员工使我们挣了很多钱和很具竞争力，两者缺一不可。

舒尔茨意识到员工在品牌传播中的重要性，他另辟蹊径开创了自己的品牌管理方法。本来用于广告的支出被用于员工的福利和培训。1988年，星巴克成为第一家为临时工提供完善的医疗保健政策的公司。1991年，星巴克成为第一家为员工***包括临时工***提供股东期权的上市公司。通过一系列“员工关系”计划，公司确实收获不浅。在改革福利政策之后，员工的流动率大幅下降。

星巴克通过有效的奖励政策，创造环境鼓励员工们自强、交流和合作。因为所有的员工都拥有期权，他们同样被称为“伙伴”。即使星巴克公司的总部，也被命名为“星巴克支援中心”——说明管理中心的职能是提供资讯和支援而不是向基层店发号施令。

星巴克公司通过权力下放机制，赋予员工更多的权利。各地分店也可以做出重大决策。为了开发一个新店，员工们团结于公司团队之下，帮助公司选择地点，直到新店正式投入使用。这种方式使新店最大程度地同当地社会接轨。创造“关系”资本，跨越企业内部障碍，实现文化、价值观的交流，是创造企业关系资本的基础。

客户资产星巴克认为他们的产品不单是咖啡，而且是咖啡店的体验。研究表明：2/3的成功企业的首要目标就是满足客户的需求和保持长久的客户关系。相比之下，那些业绩较差的公司，这方面做得就很不够，他们更多的精力是放在降低成本和剥离不良资产上。

星巴克一个主要的竞争战略就是在咖啡店中同客户进行交流，特别重要的是咖啡生同客户之间的沟通。每一个咖啡生都要接受24小时培训——客户服务、基本销售技巧、咖啡基本知识、咖啡的制作技巧。咖啡生需能够预感客户的需求，在耐心解释咖啡的不同口感、香味的时候，大胆地进行眼神接触。

星巴克也通过征求客户的意见，加强客户关系。每个星期总部的专案领导人都当众宣读客户意见反馈卡。

当星巴克准备把新品发展成为一种品牌的时候，客户关系是星巴克考虑的因素。他们发现：客户们会建议将新品改良成为另一品种。客户们能够看到一种新产品或服务与星巴克品牌的核心实质的关系。例如：客户不认可咖啡与冰激凌口味的不一致性。供货商资产星巴克的关系模式延伸到供货商们。包括咖啡种植园的农场、面包厂、纸杯的加工厂等。

通过我们对“关系”资本的研究表明：星巴克遵从著成功企业的模式。当企业把工作的重心放在主业的时候，同供应商的关系至关重要，特别是关键商品和附加服务的供应商。成功企业知道商业交易和相互信任之间的根本区别，他们使相互信任在采购过程中“制度化”，因此在进行正常业务的时候，成功企业进一步紧密供应商的关系，最后捆绑和整合成战略伙伴。供应商将承担更多的责任和义务。

企业希望同供应商保持长久的合作关系，这不像从一个价格比较低廉的供应商那里买东西那么简易。星巴克的采购经理Buck Hendriy说：“质量放在第一位，服务放在第二位，价格放在第三位。我们不会因为低价格而在质量和服务方面放宽标准。”

挑选供应商是一个相对漫长和正规的过程，各部门有关员工都将参与进来，由采购部门牵头，履行程式，提供范围。产品开发，品牌管理和业务部门的员工也会参与其中，这使星巴克公司了解整个供应渠道及对今后业务的影响。为达到特殊的质量标准，星巴克从生产能力、包装和运输等多个方面对供应商进行评估，只有具备发展潜力的供应商才能与星巴克荣辱与共。

星巴克已经花费大量人力、物力、财力来开发供应商，所以希望长期稳定的关系，积极配合控制价格而不只是简单地监管价格。星巴克副总裁John Yamin说：失去一个供应商就像失去我们的员工——我们花了许多时间和资金培训他们。

双方合作的合约一旦签订，星巴克公司希望得到特惠待遇——价格、折扣、资源等。作为回报，供应商的营业额将会随着星巴克的壮大而上升。由于星巴克极其严格的质量标准，供应商们也会得益于星巴克良好的品牌。长期的合作提升了供应商的声誉，也会收到更多的定单。

一旦采购程式开始履行，星巴克会积极地同供应商建立良好的工作关系。在开始的第一年合作双方的代表会见面3-4次，以后每半年或一年做一次战略业务评估。战略性的产品或战略性的地域越多，高层人员介入的也越频繁。评估的内容包括供应商的产量、需要改进的地方等等。另外，双方还会就生产效率、提高质量、新品开发进行频繁的接触。星巴克希望供应商了解业务需求——包括产品的趋势发展、成本的理想化、生产效率等诸多因素，以求得牢固的合作关系。特许经营模式在舒尔茨精心呵护下，星巴克凭借日益强大的品牌，通过各种联盟来销售和开发星巴克的产品。

为使客户在更多的地点感受星巴克的服务，除星巴克分店之外，星巴克通过机场、书店、酒店、百货店来销售产品。“在星巴克严格的质量管理和特许销售行为之间，产品品质的控制是有风险的，”舒尔茨说，“这是一种内在矛盾”。因此，星巴克制定了严格的选择合作者的标准：合作者的声誉、对质量的承诺和是否以星巴克的标准来培训员工。

星巴克的特许业务包括业务联盟、国际零售店许可、商品零售渠道许可、仓储娱乐部专案、直销合资厂等等。星巴克的第一张许可证是给HMS***美国最大的机场特许经营服务商***。如今，星巴克的特许经营店已经发展到900多家，包括：Barnes& Noble书店，零售连锁店Target Albertson，另外，美联航与Marriot等公司也已经和星巴克签定协议，只提供星巴克的咖啡。

星巴克在许可经营和特许加盟连锁店之间，更倾向于前者，因为前者更容易控制。两者在销售品牌上是最近似的，但因为许可经营者不像后者拥有加盟店的产权，只是付费经营，因此更容易控制管理。星巴克希望合作者们赢利，对于合作者提供的相关产品***比如运输和仓储等***都不赚取利润，星巴克只向合作者收取一定的管理费用。

Barnes& Noble公司是同星巴克合作最成功的公司之一。他们认为书籍和咖啡是天生的一对。Barnes& Noble书店早已经发起一项活动——把书店发展成人们社会生活的中心。为吸引更多的顾客，这里需要一个休闲咖啡店。1993年Barnes& Noble开始与星巴克合作，星巴克在书店里开设自己的零售业务，双方都从中受益。早晨星巴克已把人流吸引进来小憩而不是急于购书;而书店的人流则增加了咖啡店的销售额。

以后，Barnes& Noble书店在星巴克没有业务的地区或暂没有开店计划的地区，设立了Barnes& Noble咖啡店。它得到星巴克的许可证经营星巴克咖啡，星巴克的Hendrix说：由于该公司的经营理念与星巴克相近似，使合作顺利进行。

当星巴克在美国中西部开始设立自己分店的时候，尽管双方都试图尽量不侵犯对方领地而又要确保自己的业务量增长，但是双方的矛盾冲突却不可避免。最终双方坐下来解决矛盾，达成一致。星巴克不在Barnes& Noble设立咖啡专卖店。而在400多家Barnes& Noble图书连锁店内只提供星巴克咖啡，拥有大量不可缺少的客户。Hendrix说：你可以设想一下在这400多家书店里，顾客品尝的是另外品牌的咖啡是什么感觉?

星巴克还同食品公司和消费品公司结成战略联盟。例如：食品服务集团和指南针集团：为公司、学校、医院、提供晚餐，在这里人们可以喝到星巴克咖啡。通过同百货公司如Kraft Peps和Dreyer等公司的合作，使星巴克的品牌延续到了百货零售渠道中，充分利用了现有的分销网路，并共同分担了物流费用。星巴克同Kraft公司的合作启始于1998年，它使人们可以在商店里买到星巴克的咖啡豆和咖啡粉。Kraft公司拥有3500名销售人员，食品工业中最大的直销团队，成为星巴克最大的零售商之一。它还为星巴克展开一系列市场推广活动。人们可以从咖啡车上得到星巴克咖啡的样品。

不过，在迅猛的扩张过程中，星巴克在关系资本的管理方面，也面临一系列挑战，比如如何使用先进技术工具，提高服务质量，又不会破坏咖啡调制生和顾客的亲密关系?如何使新的合作者接受企业文化，理解其在组织机构的重要地位?如何使更多的供货商保持卓越的质量、合理的价格?

对这些问题，舒尔茨的看法是：“更多的分店使人们感到星巴克正变得无处不在，如果我们始终保持同合作者们相互信任这个优势，能否会使一个25000人的企业发展到50000人的企业?对实现这个目标，我坚信不疑。而关键问题在于我们如何在高速发展中保持企业价值观和指导原则的一致性。”

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