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本文目录

1. 农业电商平台的主要运营风险有哪些
2. 有机农产品市场调查报告
3. 有机蔬菜种植技术与管理

一、农业电商平台的主要运营风险有哪些

您好，我是国内第一批农村电商的研习者，就您的问题谈谈我的想法。

从这些年农业电商平台的发展历程来看，是否具有清晰、独特的商业模式是电商平台运营发展的关键。因为农业电商平台最终也会走向集中，不同模式会形成几个头部平台，这些平台会拥有最大的市场份额。

大多数刚起步的电商公司是不具备完整的技术开发团队，一般都会选择外包技术公司合作，这里有两个风险，一个是第一版的开发和性能；另一个是后续的迭代优化是否能够及时完成。

沟通成本是必须考虑的问题，因为专业背景的差异，往往需要长时间，多轮次的沟通。

国内现在从事农业电商的工作人员大多数是从消费电商转型到农业电商领域，目前最突出的问题是懂农业的不懂电商，懂电商的不懂农业，两者都懂的人才少之又少，简单的把消费电商的经验复制到农业电商是十分危险的事情，农业有其自身的规律和特点，所以运营团队的构成至关重要。

当然还有平台安全的风险等其它一些潜在的风险，就不再赘述，这三点我认为是最大的风险。

农业电子商务通过网络化技术将农业生产的前、中、后三个环节有机结合起来,有助于解决农业生产与销售过程中的信息不对称,提高农业生产对市场的反应能力,优化农业资源配置,提升我国农业品牌形象和整体竞争实力。我国农业电子商务起步较晚,发展过程中存在很多的问题和风险。本文通过对我国农业电子商务发展历程的回顾,分析了我国农业电子商务发展中所面临的风险,并探析其原因。最后,给出相应的化解措施,为我国农业电子商务的发展提供有益参考。

“互联网+”是互联网形态演进并催生出来的一种新的经济发展形态,代表一种新的先进的生产关系,为改革、创新和发展提供广阔的网络平台。近年来,“互联网+”改变和影响了许多传统行业,互联网+农业也成为我国农业发展的一大趋势。我国是农业大国,也是传统农业的典型代表,而今正处于由“传统农业”向“现代化农业”转变的过程中,面临农业生产力低、农产品加工业滞后、农产品销售环节多、交易成本高等问题,“互联网+”概念的提出和应用为我国农村市场注入新的动力,也为我国农业电子商务的发展提供了一个契机。

农业电子商务是利用计算机技术、网络技术和通信技术进行农业商务活动的一种经济运行方式,包括农业的信息化生产、农产品的网络销售与物流配送、资金的电子支付等全过程[1]。农业电子商务通过网络化技术将农业生产的前、中、后三个环节有机结合起来,有助于解决农业生产与销售过程中的信息不对称问题,提高农业生产对市场的反应能力,优化农业资源配置,提升我国农业品牌形象和整体竞争实力。具体而言,农业电子商务具有很多优势。

第一,大力发展农业电子商务有助于加快我国农业生产方式的转变。几千年来的小农经济造成我国农业生产方式落后,农业基础设施建设滞后,农业机械化、现代化水平普遍偏低。因此,转变我国农业生产方式是提高我国农业和农村整体经济质量的关键。大力发展农业电子商务,有助于推进我国农业产业化、信息化、现代化的实现,加快我国农业生产方式的转变历程。

第二,大力发展农业电子商务有助于农业信息的传播与共享。信息快速流通能够有效消除生产活动中的不确定因素。我国农业生产主要是以家庭为单位的小规模生产,农户之间以及农户与市场之间缺少信息沟通。农户完全凭借个人经验安排生产,往往造成农业市场信息不对称和农产品供需不平衡。发展农业电子商务,构建农业电子商务信息平台,加强农业信息基础设施建设,加快农业信息流通可以有效解决这些问题,拉近农户与市场的关系。

第三,大力发展农业电子商务有利于拓宽农产品销售渠道,降低流通成本。一方面由于农产品的生产受自然条件的制约和限制,产量极其不稳定;另一方面,由于农产品不易保存,极易腐烂变质,这也加剧了农产品的供需矛盾。目前,我国农产品销售存在渠道窄、环节多、交易成本高、农产品损耗高等问题。因此,大力发展农业电子商务,构建网上交易平台,拓宽农产品销售渠道,减少交易环节和交易成本变得格外迫切。

第四,大力发展农业电子商务有利于促进我国农业产业化进程。农业产业化是以市场为导向,以经济效益为中心,以农户为基础,以龙头企业或农民自主决策的合作社等中间组织为纽带,以主导产业、产品为重点,优化组合各种生产要素,实行区域化布局、专业化生产、规模化建设、系列化加工、社会化服务、企业化管理,通过市场机制将农业生产过程的产前、产中、产后三者环节联结为一个有机的产业系统。农业产业化从整体上推进传统农业向现代农业的转变,是加速农业现代化的有效途径。大力发展农业电子商务有助于我国农业生产结构的调整,推动我国农业产业升级,促进农业专业化分工发展,并最终促进我国农业产业化发展。

在互联网+的背景下,农业电子商务的推广和发展无疑对于改变我国传统农业落后、低端的局面具有重要意义,但是也存在很多风险。本研究旨在对农业电子商务发展的风险因素进行分析,通过系统动力学模型,对中国农业电子商务发展的风险进行模拟,并提出应对风险的对策建议。

我国农业电子商务的发展最早可以追溯到1994年,开通中国农业科技信息网。此后,各种农业信息网络平台陆续涌现,我国农业电子商务业开始发展。从上个世纪后期以来,我国农业电子商务大致经历了以下四个发展阶段。

1995至2005年是我国农业电子商务发展的萌芽阶段。这段时期,国家正式启动“金农工程”,目的是加速和推进农业和农村信息化,建立农业综合管理和服务信息系统。同时,在郑州商品交易所成立了集诚现货网(即中华粮网的前身),标志着我国农村电子商务的开始。这一阶段我国农业电子商务的发展模式仅停留于GtoC模式,即由政府委托电商平台通过竞买交易方式采购和销售国家政策性农产品。

2006年到2008年这段时间,我国农业电子商务发展进入短暂的成长期。这一时期我国出现了专门针对小众市场的生鲜电商企业,这些企业多为传统零售商。同时,在我国东南沿海的一些农村中,一些农民开始在淘宝网开设网店,成为专职网商,实现创收,并形成示范效应,带动周围群众网上创业开店,各类电商如雨后春笋般涌现。

2009年至2012年是我国农业电子商务发展的调整期。第一,由于在农业电子商务发展初期,农业电子商务市场容量有限,大量电商企业涌入导致市场很快饱和。第二,由于我国农业电子商务的早期触网者多为传统零售商,他们缺乏专业电子商务人才和专门的管理团队以及资本,面对农业电子商务行业的高额成本、高压竞争,这些最早涉及农业电子商务的企业几乎倾巢败退。第三,缺乏模式创新和服务创新,只是一味地模仿和复制。此外,由于这一时期国内食品安全事件频发,导致消费者更加重视食品安全与质量。来自行业发展与消费者需求变化的双重压力,最终导致很多电商企业倒闭,我国农业电子商务进入一个资源整合、优胜劣汰的调整期。

2012年开始,虽然资源整合还在进一步进行中,但是我国农业电子商务已经开始进入一个逐渐成熟,稳定发展的时期。在这一时期,尽管仍然存在破产、转让和淘汰,但是留下来的企业都有各自的行业资源优势。例如顺丰优选正式上线,沱沱工社快速崛起,被沃尔玛收购的1号店推出自营生鲜品类,本来生活网凭借“褚橙”和“千年荔枝”引起社会热议。与以往农业电子商务行业的相互竞价相比,新一轮的竞争更多地体现在原产地、营销手段、物流配送速度与服务等方面。

2015年,随着“互联网+”概念的提出,以及“互联网+”与农业的融合,我国农业电子商务进入了快速发展的繁荣期。国家为了进一步激发农村电子商务的市场潜力,相继颁发了一系列政策,促进农业电子商务的发展,如表1所示。这些政策的出台,为完善农村现代市场体系、促进农村流通现代化、提高农村流通效率、释放农村消费潜力提供了有力的政策支持。

政策环境如此之好,也造就了我国农业电子商务发展的一个里程碑。2015年开始,我国县域电子商务全面铺开,农业电子商务开始采取全面的“整县推进”方式,大大加快了农业电子商务的覆盖速度。首当其冲的是阿里巴巴的“千县万村”计划全面实施。京东紧随其后,大力实施其农村电商战略,大幅推进农村电商基础网络建设,布局了一张密布全国的农村电商服务网络。苏宁启动电商扶贫“双百计划”,将在100个适合发展农村电商的贫困县建设100家店,包含苏宁易购直营店、服务站,并相应在苏宁易购上线100家地方特色馆,助力贫困地区精准扶贫。中国邮政也在加速农村电商布局,在陕西、山东、河南等地新建村级服务点。此外,中国电信也开始觊觎农村电商,在青海开展村级电商服务点建设试点,从代收费服务切入农村电商市场。阿里巴巴的“千县万村”计划、京东商城的“京东帮”服务店、苏宁云商的苏宁易购服务站模式,到中国邮政、以及中国电信向农村市场扩散,都说明我国农业电子商务正在逐步走向开放式的社会化经营[2]。农业电子商务给农民带来了更多的便利和更多的就业机会,不仅带动整体农村经济的发展,更重要的是还能改变我国传统农业落后的面貌,促进我国传统农业向现代农业转变。

表1:农业电子商务发展相关政策文件

3我国农业电子商务发展的风险及其成因分析

在互联网经济盛行,科技进步日新月异的背景下,农业电子商务作为我国涉农企业战略性调整和价值创造的重要手段,以及我国农业产业化、现代化发展的必然趋势,已经成为我国农业产业获得竞争优势的一种重要方式。然而,农业电子商务在给企业带来竞争优势的同时也给我国农产品的生产、销售以及农业市场带来了一定的风险。农业电子商务风险是指由于农业电子商务开展过程中的不确定性和复杂性而导致农业电子商务主体发生损失的可能性。农业电子商务的主体包括参与所有参与农业电子商务的涉农企业、农户和终端顾客群体。农业电子商务风险主要有以下几类。

农业电子商务市场风险是指在开展农业电子商务活动的过程中,由于农产品市场供求失衡、农产品价格发生波动,或者由于信息不对称、市场前景预测偏差等因素导致农业电子商务主体经济上遭受损失的风险。农业电子商务市场风险主要表现为农产品市场预测产生偏差、供给与需求信息发生变动,导致农产品市场价格发生波动、农产品滞销等等。农业电子商务市场风险产生的原因主要有以下两个方面:

第一,农业产业自身的弱质性是引起农业电子商务市场风险的根本原因。农业产业的弱质性体现在:农业生产具有季节性,生产周期较长,市场调节具有滞后性,导致农产品的价格发生较大的变动;大部分农产品属于鲜活农产品,具有易腐性,难以长期保存,对加工的技术和条件要求较高,一旦发生滞销,农业生产者就会面临巨大的损失;尽管农业科技在不断进步,农业生产对于自然条件仍然具有高度依赖性,而自然灾害对农业生产带来的损失是超出人类控制的。

第二,农业市场信息的高度不对称性是引起农业电子商务市场风险的直接原因。农业市场信息的高度不对称性主要源于两个方面的原因。一方面,我国农民整体文化素质普遍偏低,在市场中很难及时寻找和准确解读市场需求,对市场的判断力比较弱,农民仅凭经验决定生产,缺乏有效信息,很难根据市场需求的变化及时地进行生产结构的调整,使得我国农民的生产具有极大的盲目性。另一方面,尽管我国涉农信息网站有一万个左右,却普遍存在信息雷同、准确性不高、时效差等问题,尤其缺少对农产品市场有预测性、指导性的信息。因此,我国农业市场信息的高度不确定性给我国农业电子商务的发展带来了巨大的风险。

农产品质量安全风险是指由于农产品质量不符合相关要求而对人、动植物以及环境产生的不良效应,以及发生经济损失的可能性。农产品质量安全关乎国民的身体健康和生命安全,涉及我国食品和农产品的国际声誉和国际竞争力,与我国农业产业经济发展和社会安全密切相关。农产品质量安全风险主要源于以下几个方面:

第一,环境污染。农业快速发展给我国经济带来了前所未有的增长,但是也给我们带来了前所未有的环境污染和生态破坏。农业生产环境受到严重污染,使得土壤、水源中大量残留污染物积累,并通过植物吸收转移到农产品中,严重影响我国农产品的质量安全。

第二,农产品质量安全意识淡薄。长期以来,我国农产品的生产者、加工者以及销售者的农产品(食品)质量安全意识淡薄,在农业耕作过程中过度使用农药化肥,导致我国农作物农药化肥残留量超标;在农产品的加工和销售过程中,过度使用激素、保鲜剂等农业投入品,加重了我国农产品质量安全风险。

第三,农产品质量安全管理落后。主要体现在多头管理、缺乏协调机制、缺乏完善的监管体系、农产品质量标准落后、缺乏农产品质量安全追溯系统等等,最终导致我国农产品质量安全管理效率不高,农产品质量安全事件频发。

农产品流通风险是指农产品在流通过程中发生的风险,包括由于产地和销售地仓储配套设施不完善致使农产品因保管不善而产生的损耗、在运输过程中由于冷链物流配送未能达到要求而发生的损耗、不能准时送达货物而给农产品供需双方造成的损失,以及农产品的自然损耗等等。

由于农产品大多是生鲜产品,需要进行冷链流通。据有关资料,近年我国果蔬、肉类、水产品冷链流通率分别只有5%、15%、23%,造成农产品流通损耗率高达25%至30%;而欧美发达国家的肉禽冷链流通率已经达到100%,蔬菜、水果的冷链流通率也在95%以上。因此,落后的冷链配送技术和设备是我国农产品物流过程损耗高、质量难以保证的根本原因。此外,流通渠道单一、信息化水平低、物流成本高也是产生农产品物流风险的原因。

人才风险是指由于专业人才匮乏给我国农业电子商务发展带来的潜在风险。我国农业电子商务的发展还处于初级阶段,也是我国从传统农业向现代农业转变的过程中,对人才的需求量特别大。农业电子商务的发展不仅需要大量专业的现代农业和电子商务方面的专业人才,还需要大量精通经营管理、营销推广、计算机应用等方面的专业人才,但是目前,在农业电子商务的发展过程中,各类人才的缺乏是普遍存在的现象[3]。研究显示,县域网商对电商人才的需求量超过200万,其中最缺的三类人才是运营推广、美工设计和数据分析[4]。究其原因,主要有以下几点:

第一,我国农村人才吸引力低。我国农村和农业环境较差,发展条件和平台都不如城市成熟,因此,稍有文化的人都会选择留在城市发展。

第二,对农业电子商务认识不足。目前我国很多从事农业电子商务的人对农业电子商务的观念认识不足,简单地认为从事农业电子商务就是开网店,对于电商经营环节中所面临的产品策划、质量标准制定、品牌包装、宣传推广以及销售、物流、售后等各个环节并没有清晰的认识。

网络交易的信用风险是指由于网络交易的虚拟化和特殊性,交易主体的信用信息不能为对方了解所引发的风险。买卖双方的信任是网络交易成功的基础,但是现阶段我国电子商务交易市场秩序较为混乱,网络信用纠纷时常发生,其主要表现有商品信息不全面不准确导致产品质量无法保证、卖家发货不及时、客户的投诉不能得到及时有效地处理,以及买家的恶意退款、退货行为等等[5]。网络交易的信用风险产生的原因在于,一方面我国网络交易相关的法律法规不完善;另一方面,对于信用认识不足,当信用与利益发生冲突时,信用让位于利益。

农业电子商务的网络平台运营风险是指农业电子商务网络平台在日常运营过程中面临的风险,主要表现为对系统运作专业人员的管理、系统升级调整、与商业合作伙伴的协同运作三个方面[6]。农业电子商务平台的高效运作依赖于线上客服人员与客户的零距离沟通、后台工作人员的支持,以及库存、物流、第三方支付平台等多方合作伙伴的共同参与。因此,参与各方的团队协作和快速响应对于农业电子商务的运作效率具有至关重要的作用。一旦其中一方发生滞后或者中断就会使整个企业面临网络平台运营风险。此外,随着我国农业电子商务的进一步发展,农业电子商务平台模式、服务、产品的同质化也会使我国农业电子商务企业面临运营风险。

农业电子商务是我国传统农业向现代农业转变的一个突破口,也是未来农业发展的一个新方向。通过分析发现我国农业电子商务面临着市场、质量安全、物流、信用等风险,为了化解或降低这些风险对我国农业电子商务发展的影响,可以从以下几个方面着手。

第一,加快农村信息基础设施建设,普及网络应用知识,为农业电子商务的发展提供技术支持。要发展农业电子商务必须加快农村信息基础设施建设,提高农村网络覆盖率,降低农村上网资费,缩小城乡差距。同时,对农村居民进行教育和培训,普及网络应用知识,使农民了解互联网的用途、善于应用互联网,为农产品进城和工业品下乡提供更多途径和渠道。

第二,推进农业电子商务法律法规建设,普及相关法律常识,为农业电子商务的发展提供法律支持。电子商务是伴随着信息网络的发展而产生的,尽管在欧美发达国家已经出现针对网络安全的法律研究,但与农业电子商务相关的法律法规基本还是空白。尤其在我国,农业电子商务起步较晚,相关基础设施建设滞后,虚假交易、网络诈骗、黑客侵袭等现象时有发生。为了规范我国农业电子商务的行业环境,促进我国农业电子商务的发展,这就亟需推进农业电子商务相关的法律法规建设工作,建立健全农业电子商务制度,优化农业电子商务发展的环境。针对电子商务交易、支付方式、物流配送、信用担保、合同履行、融资服务等环节制定具有前瞻性、可行性的法律、法规、标准和规范,维护农业电子商务交易秩序,防范交易风险。

第三,健全农产品标准化体系,完善质量安全追溯机制,为农业电子商务的发展提供完善有效的监督机制。从品质质量(质量认证、原产地认证等等)、加工工艺和规格(重量)等方面对农产品进行标准化,建立完善的农产品标准体系,与国际标准接轨。完善质量安全追溯机制,建立以预防、控制和追溯为特征的农产品质量安全追溯监管体系,实现农产品“从田间到餐桌”、从生产加工到流通消费的全程监督。

第四,健全社会信用体系,提高网络交易的信任度,为农业电子商务的发展提供长远有效的交易约束机制。要降低农业电子商务网上交易的信用风险,一方面要健全社会信用体系,树立信用观念,提高网络安全,保障数据库安全和信息的安全传输;另一方面,在农业电子商务发展过程中,需要配送中心、认证中心、电子银行等多部门共同参与,那么就需要各部门联合起来,形成行业协会,制定行业规范,减少电子商务的信用风险[7],形成长远有效的交易约束机制。例如建立信誉审查和评级机制,建立黑名单制度,提高全社会对网络交易的监督。

第五,优化内部产业结构,打造农业自有品牌,走农业产业化、品牌化发展道路。当前,我国农业仍处于低端初级农产品贸易阶段,农产品精深加工不够、加工水平有待提升,致使我国农产品质量标准不健全、产品档次低、科技含量不高、市场竞争力弱。同时,农产品及加工产品的品牌经营力度不够,龙头加工企业品牌营销意识不足,缺乏富有地方资源特色、品质特色、功能特色和文化内涵的农业品牌。解决这些问题,必须走农业产业化、品牌化发展道路。只有农业自有品牌真正丰富起来之后,农业电子商务才能发展壮大起来。

农业电子商务的推进是一项巨大的系统工程,需要政府、企业、行业协会、社会大众的共同努力和联合行动。政府要发挥政策主导作用,进一步加大对农业电子商务的扶持力度。政府的扶持不仅仅是给予涉农电商以财政支持,还需要在农村信息基础设施建设、完善法律法规、颁布激励政策、建立约束机制、建立信用机制等方面加大推动力度。政府、企业和行业协会要联合起来,帮助广大农民和农村地区进行观念和思想方式的革新,进而进行生产经营方式的革新,改变我国农村落后的局面。社会信用系统的完善有赖于社会大众对信用形成的共识,只有这样,每个人才会去主动维护自己的良好信誉并对他人进行监督。

二、有机农产品市场调查报告

市场调查是让我们对一件东西或是一个行业的重新认识，所以在开拓一片领域时，市场调查就尤为重要。为此我为大家整理了关于，欢迎参阅。

一、前言：国际市场对我国有机产品的需求促进了我国有机产业的起步和发展，而我国国内有机产品市场于2000年后才真正出现。据预测，2015年我国国内有机农产品将达到600亿元的市场规模，我国将成为第四大有机食品消费大国，有机食品有望占到整个我国食品市场的1%—1.5%。国内有机产品主要以有机食品为主，其种类主要包括：大米、豆类、谷物、蔬菜、肉类、蛋类、牛奶和食用油等。由于受到生产规模、技术、销售场所和渠道等条件的限制，有机食品的成本和价格与普通食品相比较有所提高，一些谷物和肉类有机食品的价格是普通食品价格的3倍左右，而一些有机蔬菜的价格则是普通蔬菜价格的10倍之多。

调研过程的主要工作是确定调研主题、制定调研计划、设计问卷、把握进度、各调研小组互相协助并采访调查、处理资讯和分析结果。

2.1.客户的需要与欲望***Needs& Wants***分析

2.3.客户购买行为分析 2.3.1.决策者分析

***1***我们的决策：是团体讨论做出决定的。***2***影响着整体的决策是：董事长和市场总监。***3***客户的决策方式***如下表***

***4***典型购买者：年龄越大，受教育程度越高的高收入群体。

***5***影响者***职位顺序***;董事长-市场部总监-市场部门经理-部门主管。***6***决策流程：A形成决策问题，包括提出方案和确定目标;

B判断自然状态及其概率; C拟定多个可行方案; D评价方案并做出选择

***1***客户产生类别需求:随着市场经济的发展，个人消费需求的领域将不断扩充套件，内容会更丰富多彩，消费者就会产生类别需求。销售商会影响客户产生类别需求。

***2***客户了解供应商及其产品包装/服务的渠道有：A、电商渠道，直接上

网了解。B、实地了解，到供应商基地进行采访里了解。C、打供应商客服电话进行了解。

***3***影响客户购买的驱动力是：有机蔬菜安全性高，无农残，食用营养价

***4***影响客户购买的障碍是：有机蔬菜成本高，所以相应的价格也比较高。***5***客户认为的出局标准是：蔬菜不新鲜，有农药残留，有虫害。

***1***在供应商提供的产品的所有要素中，客户最关注：有机蔬菜质量。***2***客户关注的首要***2~3项***的偏好是：质量、价格、品牌。 6

***1***客户细分的思路大概有以下几类

1***生理资讯：性别、年龄、民族

2***家庭资讯:婚姻状况、生育状况、家庭人数

3***社会资讯:职业/行业、职位、收入、教育、宗教、置业情况、

4***消费资讯:喜爱品牌、消费频率、消费额度、消费结构

坚信安全是基本权利，民以食为天，安全的食品是一切美味的前提。坚持追寻健康，让食物原汁原味，健康才是食物最基本的味道。

倡导绿色与有机，我们崇尚健康有机的食品理念，返本归真的生活态度，将致力于推广并普及科学的种养殖手段，提倡绿色环保和自然农法，依循大自然法则，维护生态和环境，减少乃至拒绝化料、农药、生长催进剂，让大家能吃到有机健康的食物。***2***业务战略

1.样板市场区域是公司绝对占领的区域，对样板市场，公司必须确保投入，

将营销分支机构建立尽量下圧到县级甚至乡镇市场，进行深度分销，牢固占领终端网路，对区域市场进行精耕细作。

2.根据地市场区域是公司绝对控制的区域，对这类区域公司应该重点投入，通常以直营模式，对销售渠道进行深耕细作，有重点、针对性地与竞争对手开展竞争。

3.游击区域市场是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式，控制好风险即可。但有销售潜力的区域应该重点培养，在经销商选择和渠道的建设方面亦应该为下一步市场细化做准备工作。

4.在确定了区域市场角色后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将一个区域进一步细分为若干个分割槽。并具体确定每个分割槽的市场开发和产品推广进度、目标任务***含销售数量和销售金额***、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。

A、业务不达标，推广费用大，资金紧张。 B、地区发展不平衡，导致有机蔬菜利润差异。 C、供应有机蔬菜的效率问题。 D、有机蔬菜的保鲜问题。***4***购买趋势:

以前人们大都吃普通蔬菜，现在随着有机蔬菜的推广，逐渐成为主流蔬菜。***5***说明当前客户资料库的状况，增加客户资料库有哪些渠道或来源?

我们公司一般通过以下四个渠道来获得客户资料： 1、原始客户积累主要是公司多年的经营积累下来的，这部分资料主要是公司通过做广告或渠道开发，老客户介绍等途径积累的，是企业生存的根本。这部分的资料的优点是真实性高，对公司的认知度高，但缺点是：数量少。对大面积开发市场作用不大，我这样说可不是否定这部分资料的价值，这部分资料真正的价值我在后面的讲座中会体现出来。

2、网路搜寻获得，这部分资料主要是人工或通过一些软体搜寻获得的，主要是通过一些搜寻引擎：百度，谷歌等，也用通过一些行业网站：阿里巴巴，慧聪等，这样获得的资料优点是量可能比较大，也没有费用，但仔细分析起来的话其实缺点还是很多的，人工去网路上搜索，资料质量可以保证，但数量不好保证，人工的费用还是很高的，并且，有很多人在这样搜寻，你能找到的比人也能找到，这样的公司的骚扰率会很高，对电话销售等方式有本能的排斥，很难做成订单。利用软体搜寻可以降低人工的成本，但资料的准确性就会很差，且行业，区域等划分会更不准确，给后面的营销造成了很大的障碍，同人工找的一样你能找到的比人也能找到，这样的公司的骚扰率会很高，对电话销售等方式有本能的排斥，很难做成订单的问题。

3、参加展会收集：这样来源的资料准确度高，也符合目标客户定位的要求，但这样来源的资料的缺点只有一个，就是成本太高，数量太少，也对大规模的资料库营销专案左右不大

4、资料公司购买这种方式的优点是：一次能拿到打大批量的资料，且由于资料公司本身的专业性，会对你的目标客户群体做一定的定位，拿到的资料一

***1***重点客户：合作过的客户、高收入群体客户。

***2***核心客户：在企业广泛与大量客户进行接触的基础上，通过CRM系统分析所有的客户资讯，识别客户的一些基本资料，建立客户信用档案+再对核心客户的购买资格进行确认，即从以往的交易历史分析出客户对企业的贡献，然后再分项进行分析和评估，排出先后名次。可根据企业内部情况设定活跃客户标准，然后从活跃客户清单中选择贡献率最大的20%，辨识出为企业创造大部分利润的核心客户。

***3***这样做的目的:一是收集核心客户的资讯，建立企业核心客户资料库，对核心客户进行风险分析，更便于未来对核心客户的产品或服务提供进一步的支援;二是使核心客户对企业产品或服务产生深刻的印象，以激发核心客户多次购买的欲望。要准确定位核心客户，必须知道企业和核心客户之间的关系是什么性质，还必须对核心客户进行差异性分析。不同核心客户的差异性主要表现为对企业商业价值和产品需求两方面的不同。对核心客户进行差异性分析可以辨识核心客户的种类,详细需求和价值取向，使企业清楚地知道其利润形成所主要依赖的经营业务范围，核心客户对企业的依赖动力以及核心客户的分布情况。在此基础上，企业能更好地配置各种资源，不断地改进产品和服务，提高客户的满意度，从而建立牢固的客户关系，牢牢把握最有价值的客户资源，以期在最小成本的情况下实现企业利润最大化。

惠州添信有机农业开发有限公司是一家以有机农产品生产为主的大型公司，在深圳、广州、惠州、云南等地拥有多个基地，位于惠州良井镇矮光村的基地，距惠州市中心、深圳和广州车程分别为30分钟、60分钟、90分钟，交通顺利。占地面积700多亩***大棚种植蔬果150亩、露天种植400亩、果园150亩、山茶花30亩***。公司长期与省农科院和深圳农科航天育种中心共同进行技术研发，技术力量雄厚。主要经营有机品种有：彩椒、青椒、西红柿、西葫芦、西瓜、南瓜、甜瓜、青瓜、苦瓜、香瓜、红叶生菜、油菜心、水东芥菜、白茄、太空茄等。产品主要销往香港、新加坡、马来西亚等地。

五、渠道/价格调研 5.1.中间渠道概况

⑴型别：传统营销渠道：批发商、代理商、零售商

新型分销渠道：连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销⑵层次:零阶渠道制造商→消费者

一阶渠道制造商→零售商→消费者

二阶渠道制造商→批发商→零售商→消费者

制造商→代理商→零售商→消费者

三阶渠道制造商→代理商→批发商→零售商→消费者

制造商→批发商→专业批发商→零售商→消费者

⑶结构：1、长度结构***层级结构***

营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商***购销环节***，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、使用者分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型：①密集型分销渠道;②选择性分销渠道;③独家分销渠道

3、广度结构渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。⑷本公司使用的是寻找零售商销售和网上直销方式，采用零级渠道和一级渠道以及混合渠道模式来销售产品。而添信有机农业开发有限公司使用的是生产企业自营销售组织和网上直销方式，，采用零级渠道和宽度结构。在未来的发展中，网上直销方式会显得尤为重要，随着网际网路的不断发展，网上商店的逐渐成熟，越来越多消费者很享受网上购物带来的便利。

分析本公司主要竞争对手的定价策略、价格分布、客户的价格期望及敏感性分析

替代品越多，消费者的价格敏感度越高，替代品越少，消费者的价格敏感度越低。替代品是指能够满足消费者同样需要的产品，即无机农菜和有机农菜为相互替代品。产品越重要，消费者的价格敏感度越低。当产品是非必需品时，消费者对这种产品的价格不敏感。产品价格越容易与其他产品比较，消费者价格敏感度越高，比较越困难，消费者价格敏感度越低，在农产品销售方处，产品的标签一目了然，摆放在一起的同类产品包括无机农菜和有机农菜使消费者更易进行价格比较，此时无机农菜诱人的价格可以引发消费者的购买冲动。

随着人们膳食结构的改善，人们对蔬菜的质量、品种的要求也在不断提升，应运而生的有机农菜、农超对接、产地直销的蔬菜不断被人们看好。有机生产前期规模较小，人力投资大，风险成本及运输成本也相对高昂，因此有机产品售价自然比较贵。但是，常规农业并没有将长期环境成本如污染、泥土肥力下降等损害计算在内，如果将环境成本反映在价格上，常规农菜和有机农菜的价格会相若。

描述本公司产品包与主要竞争产品包在功能/效能等方面的对比：

有机蔬菜被人们称为“纯而又纯”的食品，从基地到生产，从加工到上市，都有非常严格的要求。有机蔬菜从生产到加工的诸多过程绝对禁止使用农药、化肥、激素、转基因等人工合成物质，不使用基因工程技术，同时还必须经过独立的有机食品认证机构全过程的质量控制和审查，允许使用有机肥料，主要用于基肥。不用化学农药，而用防虫网或生物农药及其他非化学手段防治病虫害。在生产和加工有机蔬菜时必须建立严格的生产、质量控制和管理体系。与其他蔬菜相比，有机蔬菜在整个生产、加工和消费过程中更强调环境的安全性，突出人类、自然和社会的持续协调发展。

描述哪些关键技术属于本公司的核心技术，并作出分析：核心技术是栽培有机农菜的肥料使用技术。

有机蔬菜生产与常规蔬菜生产的根本不同在于病虫草害和肥料使用的差异，其要求比常规蔬菜生产高。 1.施肥技术

只允许采用有机肥和种植绿肥。一般采用自制的腐熟有机肥或采用通过认证、允许在有机蔬菜生产上使用的一些肥料厂家生产的纯有机肥料，如以鸡粪、猪粪为原料的有机肥。在使用自己沤制或堆制的有机肥料时，必须充分腐熟。有机肥养分含量低，用量要充足，以保证有足够养分供给，否则，有机蔬菜会出现缺肥症状，生长迟缓，影响产量。针对有机肥料前期有效养分释放缓慢的缺点，可以利用允许使用的某些微生物，如具有固氮、解磷、解钾作用的根瘤菌、芽孢杆菌、光合细菌和溶磷菌等，经过这些有益菌的活动来加速养分释放养分积累，促进有机蔬菜对养分的有效利用。 2.培肥技术

绿肥具有固氮作用，种植绿肥可获得较丰富的氮素来源，并可提高土壤有机质含量。一般每绿肥的产量为2000kg，按含氮0.3%0.4%，固定的氮素为68kg。常种的绿肥有：紫云英、苕子、苜蓿、蒿枝、兰花籽、箭苦豌豆、白花草木樨等50多个绿品种。

有机肥料，包括动物的粪便及残体、植物沤制肥、绿肥、草木灰、饼肥等;矿物质，包括钾矿粉、磷矿粉、氯化钙等物质;另外还包括有机认证机构认证的有机专用肥和部分微生物肥料。 4.肥料的无害化处理

有机肥在施前2个月需进行无害化处理，将肥料泼水拌溼、堆积、覆盖塑料膜，使其充分发酵腐熟。发酵期堆内温度高达60℃以上，可有效地杀灭农家肥中带有的病虫草害，且处理后的肥料易被蔬菜吸收利用。 5.肥料的使用方法

***1***施肥量：有机蔬菜种植的土地在使用肥料时，应做到种菜与培肥地力同步进行。使用动物和植物肥的比例应掌握在1∶1为好。一般每亩施有机肥3000-4000

***2***施足底肥：将施肥总量80%用作底肥，结合耕地将肥料均匀地混入耕作层内，以利于根系吸收。

***3***巧施追肥：对于种植密度大、根系浅的蔬菜可采用铺肥追肥方式，当蔬菜长至3-4片叶时，将经过晾干制细的肥料均匀撒到菜地内，并及时浇水。对于种植行距较大、根系较集中的蔬菜，可开沟条施追肥，开沟时不要伤断根系，用土盖好后及时浇水。对于种植株行距较大的蔬菜，可采用开穴追肥方式。

6.2.3.技术发展对客户需求、市场容量的影响

随着现代人对食品安全的要求越来越高，无污染、无化肥农药残留的有机农菜受到更多市民喜爱。栽培有机农菜需要更密集的技术，精耕细作，有机蔬菜远离污染，品质高，具有自然本色，已成为礼品菜需求的时尚。有机食品被誉为“朝阳产业”，具有广阔的市场。联合国粮食和农业组织发表的一份报告分析表明，在过去的10年间，在一些国家的市场上，有机农产品的销售额年递增率超过20%。这与一些常规食品市场的停滞不前形成了鲜明的对比。有机农菜的种植讲究的是安全、自然的生产方式，有机农菜栽培技术的不断发展可以很好地促进和维持生态平衡。有机蔬菜无化学残留，口感佳，而且已被证明比普通蔬菜更具营养。人们对安全食品的需求日益强烈，有机农菜的栽培技术日益成熟，客户需求量和市场容量将日益增大。

产品包装是整体产品的一个重要组成部分，绝大多数产品都要经过包装后生产过程才算完成。在现代市场营销中，对商品包装的要求越来越高，早已不再拘泥于过去的那种保护商品，方便携带的功能。心理学研究表明：在人类接受的资讯总和中，由视觉器官获得的占83%，听觉占11%，嗅觉占3.5%，触觉占1.5%，味觉占1%。因此，通过包装设计，激发顾客的购买欲望，提高农产品市场竞争力，是农产品营销者必须高度重视的问题。现在发达国家的农产品是一流的产品，一流的包装，一流的价格。而我国的农产品则是一流的产品，三流的包装，三流的价格。新加坡进口的中国农产品与美国农产品包装有明显的差距，他们是印制精美的标准包装箱，而我们的则是蛇皮袋、麻袋之类的原始包装，价格差距可想而知。所以我们公司的有机农产品也会加大在包装这方面的投入。

目前，新鲜蔬菜从运输到销售几乎没有包装，因而运输和销售过程中损耗很大。零售时给蔬菜淋水的做法又会使蔬菜失去原味。令人可喜的是，近几年城市悄然兴起了净菜市场，即将蔬菜去掉变黄、变坏部分，然后洗净、切好，再定量包装销售。消费者买回家就可以直接上锅，节省了许多时间。因此，净菜市场一出现便深受欢迎，前景看好。要全面提高蔬菜种植业的经济效益，就必须从包装抓起。

我们公司的有机产品采取的包装的建议：

1.突出商品农产品形象的包装策略：

突出农产品形象，是指在包装上通过多种表现方式突出该农产品是什么、有什么功能、内部成分、结构如何等形象要素的表现方式。这一策略着重于展示农产品的直观形象。

2.突出商品农产品形象的包装策略

突出商品农产品用途和用法的策略是通过包装的文字、图形及其组合告诉消费者，该农产品是什么样的产品，有什么特别之处，在哪种场合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。这种包装给人们简明易懂的启示，让人一看就懂，一用就会，并有知识性和趣味性，比较受消费者欢迎。

首先，蔬菜的运输尤其是中、远途运输，应该进行包装，目的是防止运输途中压坏蔬菜造成损失。

总而言之我们的产品首先在在色彩上是以绿色和透明包装为主，并且在包装上注明有机蔬菜字样，说明有机产品的特点：无污染，无公害，有机化肥。包装应当简易，能有效防止挤压，且能重复使用，包装成本低。其次在运输车箱上专门设计安装隔层，将蔬菜一层一层放置，层与层之间距离不能大，这样能达到防挤压的目的。最后加快发展净菜市场，在蔬菜种植基地搞净菜加工，采用先进技术进行包装，实现产业化，是提高蔬菜种植业经济效益的基本思路。

现在使用的净菜包装，基本上是用泡沫塑料托盘，再包一层聚乙膜。泡沫塑料造成白色污染，使用受到限制，而且这种包装保质期短，所以在包装材料的选择上必须改进。所以我们公司对了当天能销售的净菜，叮以用纸浆模璎龇旧辅之以聚乙烯膜包装。如果要求保质期长一些如3—5天，则可采用气凋包装或真空包装，并低温***4℃左右***冷藏。这样可以最大限度的提高包装的安全无害。

有机农产品是纯天然、无污染、安全营养的食品，也可称为“生态食品”。它是根据有机农业原则和有机农产品生产方式及标准生产、加工出来的，并通过有机食品认证机构认证的农产品。现代生活中人们越来越重视食用有机食品了，人们可以在商场、超市、网上等很多渠道购买有机农产品。下面对现如今的有机农产品销售渠道进行了分析。

目前有机农产品主要有3种销售渠道，分别是商场、超市和专卖店***62%***、礼品市场***16%***、直销与网路销售***15%***，其他销售渠道的比例仅为7%。

商场和超市是针对个人消费者的主要渠道，发展前景良好。在大型连锁超市，如家乐福、沃尔玛等，许多有机农业品牌设有专门的销售柜台。

礼品市场是有机农产品最重要的销售渠道之一，这些作为礼品的有机农产品往往需要进行专门包装，主要通过直销或专门的分销网销售。

在发展过程中，无论是农场直销还是网路销售都未成气候，仅占总收入的很小一部分。然而，企业通过不断提升产品知名度并为消费者提供一手资讯的方式成为企业的整体推广策略的一部分。本公司使用的是寻找零售商销售和网上直销方式，采用零级渠道和一级渠道以及混合渠道模式来销售产品。本公司目前采用的是与大型超市合作以及网上销售的模式。

***1***对于大型超市我们会与惠州市各大大型超市取得合作。企业客户：企业餐厅——大型企事业单位餐厅、银行证券公司餐厅、军队后勤。星级酒店——星级酒店业发展迅猛，目前五星级酒店就有康帝、凯宾斯基、富力万里等。此外，在周边罗浮山、西湖、巽寮湾等景区的高阶度假酒店、会所也是我们的客户群。高阶餐饮——中高阶餐饮更为注重食材选择。很多高阶餐饮和会所都乐意选用有机农产品作为食材以此提高自身菜品品质。西式快餐连锁对有机蔬菜的需求巨大，如肯德基、麦当劳的生菜。企业原料供应——食品加工业企业甚多，他们也在不断研发自己的高阶产品，推出有机加工食品。惠州航空食品供应商也是我们的企业目标客户之一。

***2***网上销售模式我们会与国内著名的网际网路平台淘宝商城，京东等合作。在其网站上公布产品资讯，接受网上订购。披露生产经营的情况，推广环保、有机生活方式。

有机蔬菜价格的主要特征是反映环境成本，即有机蔬菜通常包括与环境保护及改善环境有关的成本支出。因此，一个企业及产品的绿化程度将影响其成本构成。许多种情况会引起绿色价格上升。例如，引进对环保有利的原材料：用有利于环保的装置替换污染环境的装置：实施环保法也会增加费用：为推行有机蔬菜营销而改变公司组织结构及行政管理方式等等。同时，有机蔬菜价格亦可能由于其他因素的作用而降低，如由于产品及包装原材料的节约而降低费用。

三、有机蔬菜种植技术与管理

有机蔬菜是近年来市场中热门的蔬菜类型，具体来说，即是在实际蔬菜种植中始终以有机方式生产，并在生产当中不使用化学物质肥料与农药，根据自然生长规律进行培育，对可持续发展的农业技术应用与管理。在实际种植当中，需要能够做好技术要点的把握，实现有机蔬菜产业的健康发展。

在有机蔬菜种植基地选择中，土地需要具有良好的完整性，其中不能存在具有常规生产的地块。在常规地块与同种植基地间，需要做好明显标记的设置。在生产中，要对常规生产向有机生产的转变严格执行操作标准，在该过程中根据有机生产要求进行操作。

在有机蔬菜种植当中，需要充分结合种植需求，做好种植田地的科学处理，根据蔬菜种植标准进行深翻，对于提让中存在的可能对蔬菜生长具有不利影响的因素，则需要加强控制，如酸碱失衡与土壤板结等，避免对蔬菜自然生长产生不利影响。同时，需要能够加强对病虫害的防治，如果发现问题，即需要积极采取相应措施处理。如有机蔬菜在种植中病虫害过于严重，则需要及时杀除。在收获后，也需要对种植区域环境与田地加强清理，对于生长情况较差的蔬菜，则需要及时进行拔除掩埋，在使土壤具有更好肥力的情况下降低来年病虫害发生几率。

在具体种植中，为了提高有机蔬菜的产量，增加有机蔬菜种植户经济收入。即需要充分保障本地区自然条件优势如气温条件以及光照条件等，加强对蔬菜的培育处理，使其能够获得更好的生长效果。

肥料也是有机蔬菜种植当中需要重点考虑的部分，在实际有机蔬菜种植中，即需要能够通过适当措施的应用检测土壤肥力，同时做好有机肥使用的规范化处理。要严格诊断土壤，结合土壤特点确定适合的施肥技术，在对肥料合理使用的情况下，对合理、科学的蔬菜施肥系统进行构建。

首先，要做好蔬菜品种的选择。结合当地实际选择适合本地区气候、土壤条件，且具有较强抗病虫害性能的品种。其次，需要对适当的种植方式选择与应用，对田地的清理与轮作做好把握，避免出现同一块地长时间种植同种蔬菜的情况。要充分结合光照与温湿度条件培育壮苗、地膜覆盖以及合理密植，以此实现有机蔬菜产量与质量的提升。其次，要做好施肥技术的应用，在施肥中对施肥的频率与施肥量加强控制，尽可能选择草木灰、粪便与秸秆堆肥等绿色肥料。

要想实现有机蔬菜产业的健康持续发展，做好销售渠道的拓展保障十分关键：第一，打造有机蔬菜品牌，通过品牌力量不断提升销售额以及知名度；第二，要通过交易会、网络与媒体等媒介加强本地区有机蔬菜品牌的宣传，提升国内外有机蔬菜的影响力；第三，要积极组织企业参加到国际、国内蔬菜的食品展会当中，向外发布招商信息，吸引国内投资商做好购销协议的签订；第四，鼓励本地龙头企业发展电子商务与网上交易，同时加强直销配送相关服务，以此使有机蔬菜能够以快速的方式进入到社区、学校以及超市当中，以线上、线下结合的方式实现销售渠道的拓展。

为了保障有机蔬菜生产质量，做好监管力度的控制十分重要。首先，需要对产地环境加强监测，做好农业投入品的监管，同时对生产信息做好记录收集；其次，对于生产企业、质量技术部门以及认证机构加强监管，保证相关部门在工作当中能够履行监管职责，依法查处相关违法行为；最后，对质量追溯以及诚信体系进行建立，保证行业间的自律性，以此实现有机蔬菜质量安全的维护。

发展有机蔬菜，做好服务体系的建立十分重要：第一，健全蔬菜环境数据平台，做好养土肥田处理，通过生物除草剂的引进做好试验示范；第二，对有机蔬菜培训内容进行增加，对技术服务以及管理工作相关体系建立健全，保证在不同企业当中，具有技术负责人的设置，且在不同生产基地中都具有专职的技术人员；第三，要引进新技术与新品种，对重大技术壳体做好研究与推广处理。

要积极构建以政府财政投入为主，蔬菜产业集团、涉农企业等为辅的多渠道、多形式投融资体系。在具体落实中，政府可以为蔬菜产业集团发展提供政策上的保障，同时对于土地流转资金以及水电资金进行适当的减免，在降低生产成本同时提升投资收益。最后，政府需要积极鼓励省内外涉农企业参与到蔬菜开发当中，在应用资金时做好问效与问责制的建立，保证专款专用。

在上文中，我们对有机蔬菜种植技术要点及发展对策进行了一定的研究。在未来有机蔬菜种植当中，即需要能够充分做好技术要点把握。同时由政府主导优化地区有机蔬菜产业发展方式，从政策、资金、平台建设等方面入手，不断提升有机蔬菜产业发展水平。

文章到此结束，如果本次分享的有机蔬菜交易平台和有机蔬菜种植技术与管理的问题解决了您的问题，那么我们由衷的感到高兴！