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一、B2B医药电商借大数据盈利
电商这个概念并不新鲜,但医药行业电商的发展却滞后于其他。“人们往往会不经意间把网络和缺乏监管、假货泛滥等词语联系起来。”曾宇说,不同于其他产品,药品非常特殊,加上网上售药的规范彼时并不完善,所以造成普遍误解,“所有的药品经营都是经过国家GSP规范,线上并不等于假药。”
在他看来,中国医药行业非常封闭。曾宇的第一次创业是想直接做第三方的医药B2B交易平台,但在试图引导传统医药人进驻电商平台上就屡屡受挫。此外,医药电商面临着政策困境:B2C限售处方药、医保和线上药品交易未挂钩等,所以医药电商发展始终不温不火。国内东部的华源医药、海虹医药、九州通、快易捷等分别于2000年初就开展了医药电商试点工作,而西部真正意义上的医药电商平台——拜欧,2012年才拿到《互联网药品交易服务许可证》。
尽管受政策限制明显,但随着政策放开,医药电商在渐渐风起云涌。相关数据显示,我国医药电商交易规模从2010年的1.5亿元增至2014年的68亿元,年均增速达到了174%,4年间网上药店规模也从16家增长到271家,增长了15倍。这里很大比例都是B2C的模式,用曾宇的话来说,“B2C的医药电商已经快成红海了,而B2B还是蓝海。”
在医药B2B市场上,传统的批发弊端很多,流程非常繁复,曾宇介绍,美国目前医药一级批发商总共只有5家,前3家就占了全美96%的市场份额。相比之下,国内大小医药批发公司就有近2万家,批发环节错综复杂,“一层一层的加价和利益分配,药品的价格怎么会低得下来?”所以降低药品价格的关键在于减少批发流转环节,而通过B2B医药电商,就可以实现从厂商直接到终端药店,甚至直达消费者的手里。
2014年2月26日,药易购试运营,单日平台就突破了10万的销售量;不到半年,药易购销售额突破3000万,其会员数和销售额每月增长率超过70%。相比之下,当时曾宇带领下的运营团队不足30人,平均年龄不到30岁。
对中间环节的削减就是对传统利益链条的冲击,曾宇团队与传统医药公司的磨合并不容易,药易购发展初期遭到很多抵触。由于价格低,刚运营两个月,药易购在推广活动中就受到了来自厂家和其他批发商的舆论攻击,严重时,甚至要求合纵医药关闭该网站;同时,公司内部线下的业务遇到线上的业务“威胁”,也叫苦连天。
“幸好李总(李燕飞)顶住了压力,下放了很大权限,放手让我们去干。”曾宇说,为了提高效率,避免使用传统人马去做互联网的事,药易购并不像其他医药公司单纯设立电子商务部,而是线上线下隔离发展。2年后的今天,事实证明,这样的传统转型模式是成功的,截至2015年11月,近2年的时间里,药易购上注册的单体药店和诊所达13000余家(整个四川省的单体药店与诊所一共4万家左右),与23个省份的客户发生着业务往来。药易购已经成为西南地区B2B医药电商的标杆,很多周边省份的医药企业甚至不远千里来取经。目前,药易购在新疆已经有了办事处,逐渐往西南其他省份扩张。
曾宇看重的,并不仅仅是线上卖药本身。“原来很多传统医药企业都觉得医药电商是个‘坑’,除了砸钱不会有其他收益。”曾宇说,“很多传统企业想要转型,但大多的思路也不过是开一个‘网店’而已,这种单纯的线下到线上的平台转换会很快遇到瓶颈。”真正的传统企业的“互联网+”转型,并非如此简单。
在他的扩张计划里,2015年的目标是:销售额能达到1亿元,拥有1.2万的终端会员,业务扩展到两个省。事实上,这个计划已经提前两个多月实现了。他的目标是全国每个省都能有一个药易购战略同盟,复制药易购模式,走药品批发的线上电子商务联盟。框架一旦搭建起来,揽过来的用户数量越多,能深入到每个省份的当地市场,卖药以外的真正价值就开始体现了。
医药电商的数量在增长,但盈利模式还在探索。国家药监局规定,网上售药必须具备《互联网药品交易服务资格证》和《互联网药品信息服务资格证》。根据公开数据,截至今年初,药监局共发放A证16张,供于类似淘宝这样的第三方交易服务平台;批发交易类B2B证书86张,其中真正开展业务的不超过20家;网上零售类B2C证书288张,但真正开展业务的不超过80家,且仅有少数实现盈利。
药易购如何实现盈利呢?曾宇说,药易购在客户基数和品种结构上还有巨大的空间,但药易购真正看到的是客户群集效应后,巨大的潜在需求挖掘,那才是药易购真正的目标。
“判断市场和客户的痛点,这一切都应该建立在数据的支撑基础上。”这是曾宇的药易购扩张逻辑。厂商和所有的卖家一样,要药畅销,需要借助大数据分析判断,而要逐渐抛却原来的经验主义,信息化如此通透的现在,经验反而会成为一种区域思维。曾宇表示,药易购的线上联盟建立起来以后,全国各省的药店诊所终端大数据,才是未来商业格局的“定海神针”。他表示,除了大数据,电商培训、金融产品,甚至延伸至线下的社区医疗服务,都可以纳入这个体系之中,不只是品种,全方位帮助药房、诊所等终端和上游生产企业,才是药易购真正的使命。
“在行业外看行业是道,在行业内优化行业是术。改变格局,重构生态链。药易购一直在路上。”曾宇说。
医药行业做电商平台的大方向是一种必然趋势,前景是光明的,但道路是曲折的。每个医药企业想要走互联网的道路,必须面对观念和人才问题。传统医药企业需要颠覆过去的经营模式和管理模式,这是最大的困难。而医药企业思维的转换又必须倚靠相关的人才,需要具备互联网思维,能够将传统经营模式与互联网运作规律结合起来的人才。但目前看来,这种人才比较短缺。
医药行业做电商需要每个医药电商合法经营,他们既然在网上卖药,就必须具备相关的资格证书,无论是线上还是线下的经营,都要遵循相关的法律法规,按规矩办事,这是医药电商立足的最基本一点。其次,价格需要透明,虽然现在线上经营成本较低,药价相应较低,会引起一些传统医药商家的抵制,但这毕竟是一种优势,给顾客更多实惠。医药电商要真正做大最重要的还是做好服务,始终站在客户的角度来思考自己的经营。
医药电商盈利的前景很好,但这需要一个过程。现阶段医药电商的首要任务是积累用户量,一方面用户多了,卖药的盈利也多;另一方面,有更多的用户量可以延伸盈利渠道,比如以后会有一些广告费、代理费,都可以给医药电商带来更多的收入。
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二、医药电子商务的发展前景
可以预见,随着问题的逐步解决,中国医药电子商务的前景还是十分诱人的。
医药行业是国家的特殊行业之一,直接关系到人们的身体健康和生命安全;医药产业也是我国四大重点(计算机、汽车、医药、微电子)技术创新产业之一,是一个技术密集程度高、投入多、效益好、周期长、风险大的国际性产业。但是,由于我国现存生产、流通领域等环节种种不合理因素,极大的导致药品生产经营秩序混乱,药品购销中行贿、索贿、回扣等不正之风盛行。医疗卫生单位也出现类似的问题,使患者背上沉重的药费负担。为了杜绝上述现象,国家曾三令五申建立行业有序竞争,规范行业管理,强化流通环节监督。可是,单单从法令法规方面规范市场行为是不够的,必须通过先进的手段,也就是现代化的电子商务手段,增强医药市场透明度和管理监控的力度,大力加强行业的信息化建设,将政府、市场、消费者联系在一起,最终实现医药流通市场的健康发展,使消费者利益得到保护。通过电子商务技术,建立一个覆盖整个医药购销过程的虚拟市场,使得药品流通中的买方和卖方平等的面对一个公平透明的市场渠道,而在这个渠道中进行的所有的药品购销行为都会通过现代化的信息采集手段记录下来,并经过相应的信息处理后成为各级相关政府部门执法监督的依据。这样一种市场渠道以及相应交易模式的形成,不仅可以提高药品流通的效率,降低药品流通的成本,同样对与规范化我国药品生产、流通、销售中的不正当竞争行为一样有着重要的意义。
首先,医药虚拟市场首先必须是一个合法的市场,在这个市场中进行交易的双方也必须具备合法的资格,因此医药虚拟市场的管理应该在传统医药市场管理的框架下来进行,并利用用现代化的管理手段进行创新和发展。其次,作为一种市场经济的产物,医药虚拟市场必须是独立于任何政府部门,相关政府机构对医药虚拟市场的管理主要体现在事前的资格认定和事后的监管,政府部门不应该直接参与虚拟市场的运营。同时,基于公平交易的原则,虚拟市场平台的运营者同时不应该与药品交易的收益直接挂钩。所以虚拟市场平台的运营者不应该是药品交易的双方,而应该由独立的第三方来来承担,并通过提供与交易相关的服务获取利润。医药虚拟市场的管理主要是利用现代化的信息技术手段,在传统医药市场管理的框架下,通过对交易双方,以及运营虚拟市场平台的第三方信息中介机构合法资格的认定,并对交易过程的实时监控,和交易结果的事后审查,达到有效管理医药流通市场,加速我国医药流通市场规范化的目的。
既然医药虚拟市场的完善是一个过程化的产物,那么就需要从买卖双方的某一点展开突破,表现在系统平台上,就是先从在线销售还是先从在线采购入手。我国目前的医药市场一个显著的特征就是买方市场,而医院的采购行为占到了整个药品采购行为的85%以上,医院的采购方式极大的影响着医药市场的运转。因此,医药虚拟市场的推广从医院的采购入手,才能真正影响药品交易的模式,使医药虚拟市场的应用一步步走向深入。
净化市场,保证药品质量和临床用药安全有效;
规范购销行为,遏制药品购销活动中的不正之风;
推动医药分开核算,分别管理,切断医疗机构与药品营销之间的经济利益关系,为实行职工基本医疗保险制度创造条件;
有利于提高市场集中度,加快医药流通体制改革。
库存减少,资金周转加快,信息化水平提高;
经营环境改善,生意比过去更好做。
医药电子商务是以医疗机构、医药批发企业、银行、药品生产企业、医药信息服务提供商,以及保险公司为网络成员,通过Internet网络应用平台为用户提供安全、可靠、开放并易于维护的医药贸易服务的商务活动。其中B2B模式作为医药电子商务中的其中一种模式被定义为:药品生产企业、药品批发企业通过自身网站与本企业成员之外的其他企业进行的互联网药品交易。
6、发达国家医药电子商务B2B模式的发展
美国作为电子商务的发源地,是药品电子商务开展较早的国家,政府积极支持药品电子商务的发展。美国的医药电子商务经过十多年的发展,不断深入和完善,形成了B2B(BusinesstoBusiness)、B2C(BusinesstoConsumer)、第三方医药电子商务交易平台等多种形式并存的局面。并且通过发达的第三方物流网络完成药品的分销与配送。美国医药电子商务B2B模式主要由大型的医药批发商及医药企业发展而成。目前全美有五个一级批发商,其中排在医药批发企业前三位的——Ameris0urceBergen,CardinalHealth和Mckesson就占据了96%的市场份额。
著名的咨询机构福里斯特市场调查公司的研究报告表明,在美国,互联网使这个年销售额830亿美元的医药市场节约开支110亿美元之多。到2005年,美国医药行业电子商务交易总额已由1999年的64亿美元上升到4300亿美元,其中把供应商与医院、药房和门诊部连为一体的BtoB电子交易额达到1240亿美元,网上诊断和网上药房等BtoC交易额将达到220亿美元这份报告预测,医药电子商务将会对医药流通行业产生重大影响。有数据显示:美国BtoB占电子商务销售额85%,BtoC占电子商务销售额小于15%。美国电子商务的高速发展在很大程度上得益于政府的大力支持和相关法规的出台。
在日本,行业协会对推动医药电子商务的发展起了重要作用。日本的制药企业协会设立了药品交易网,供各制药企业进行大宗药品和原料交易。日本的医药批发商协会则在制定数据交换接口标准、标准药品编码等事务上起了决定性作用,这些标准化工作为日本BtoB医药电子商务的广泛开展奠定了基础。在欧洲,欧盟统一市场的进程将继续推进,医药行业将经历频繁和剧烈的兼并重组,医药电子商务的发展也将获得更为巨大的机会。目前,欧洲的医药电子商务的主流形式仍然是BtoB,并且还停留在企业级的应用上,尚未出现影响广泛的第三方医药电子商务平台。BtoB电子商务在医药领域的应用,大大扩展了医药企业的业务空间。无论是制药企业还是医药批发企业,制定合适的电子商务。
战略,已经成为它们的企业战略的重要组成部分。美国的全球药品交易网(GHX)、日本的药品交易网等第三方电子商务平台的出现,则为中小企业开拓全球市场提供了机遇,并且降低了开展医药电子商务的总体社会成本。欧美国家的医药电子商务B2B模式的成功经验对我国医药行业有三点基本启示:医药企业信息化建设水平高;政府的大力支持,以及相关法规的出台;第三方物流的广泛应用。
7、我国医药电子商务B2B模式的发展 1、我国医药电子商务主要特点鉴于我国的国情,包括医药行业产业结构情况、市场化建设现状、法律法规环境等方面,我国医药电子商务的发展和世界发达国家相比,也呈现出了自身的特点。这些特点主要包括:
①总体上电子商务应用分散,发展水平不高,从业公司规模偏小。
②从应用深度上,主要还是停留在信息服务层面,少有完整的电子商务服务。
③从商业模式上,网上药店发展受限制,网上批发业务成为电子商务应用的主流。 1、BtoB模式医药电子交易主要在药品集中招标采购中部分实现近年来,我国网上医药电子交易也呈现良好的发展势头,海虹控股2003年承接药品招标项目的总采购量达66.78亿元,实现药品网上交易额达30.02亿元,几乎达到其总体交易额的半数。同时,在医疗器械集中招标采购项目的总采购量达10.75亿元。2004年有接近80亿元药品采购在海虹的医药电子商务平台上完成。虽然,BtoB的医药电子商务网上贸易额占年总交易额的比重仍然极低,但增长潜力巨大。2003年网上交易额达年交易额的1096,以上海医贸网为例,正式运行8个月间,网上交易额已突破1500万元人民币。
8、我国医药电子商务现存问题分析 1.总体发展水平不高据国家信息中心的调查.被调查医药企业在回答”企业网站主要用途”一项中回答用作”发布信息”的占117%:”未建网站”的占184%;同时选”发布信息”和”客户联系”占247%同时选”发布信息“、客户联系”和”洽谈业务”的占155%:选”网上销售”、”网上采购”或”网上支付”的比例均小于3%。以上数据说明中国医药电子商务总体水平不高.现阶段我国医药企业与拥有高信息化水平的欧美同行相比.在电子商务的总体建设与应用水平上来看.还有相当大的差距。 2.相关政策法规尚不完善医药电子商务要想进一步发展尚缺乏完善的法律支撑环境。近几年出台的法律、法规只是围绕着电子商务发展中的一些边缘化的法律问题做出了规定,如基础设施、信息服务、行政管理方面等,而对于电子商务运行中最为核心的问题,如电子交易、电子合同的法律效力、网上支付各当事人之间的法律关系、数据与隐私权保护等,涉及交易环节的有效性、安全性和相关方权益保护的问题,却涉及较少。因此,必须对医药电子商务领域进行立法,科学有效地建立医药电子商务市场的法律秩序。 3.信息流、资金流物流未能有效集成电子商务由信息流、资金流、物流等要素组成。一方面,由于交易双方对于网上支付安全性的质疑以及缺少相关法律的保护而造成了目前目前我国的B2B医药电子商务“网上谈判,网下付款”怪圈。另一方面,在我国医药流通领域,流通企业数量多、规模小、市场分散、效益低下的局面还没有根本的改观。具有全国性覆盖网络的大型物流配送中心在我国医药流通领域尚处在建设阶段。由于以上两方面因素造成了我国B2B医药电子商务中信息流、资金流、物流之间的不连贯,以及不能有效地集成。因此,降低了电子商务的应用价值,不能实现医药商品的高效流通。 4.全国区域内物流网络分散我国医药市场基本可划分为华东地区(长江三角洲物流区)、华南地区(珠江三角洲物流区)、华北地区(郑州物流区和京津唐物流区)、东北地区(环渤海物流区),西南地区(重庆、成都物流区)、华中地区(武汉物流区)、西北地区(西安、兰州物流区)七个地区。在各区域大力发展自身物流网络的同时一些大型医药企业也在实施着各自的“全国布点”式的扩张计划。然而,各区域间物流网络相互独立。企业自身的物流网络也不能与各区域物流实现“重叠资源”的共享造成了不必要的资源浪费。从而阻碍了医药电子商务对于提高药品流通速度上的作用发挥。
9、我国医药电子商务可选的B2B模式 1.企业信息化模式仿照欧美发达国家,以企业信息化建设为手段,分阶段地发展,高度信息化后再开展中国医药流通领域的电子交易市场。
鉴于我国医药企业的管理水平和我国的市场经济状况及医疗卫生体制,以企业信息化为支撑的企业间电子商务模式要在短期内实现是不可能的,必须分阶段逐步实施。一般要经过:医药企业信息化的准备阶段;建立医药企业内部一体化的集成管理系统和内部网络;建立医药企业的电子商务应用系统,完全实现医药企业的信息化和电子商务三个阶段。企业电子商务应用是在建立了完善的企业内部网和实现了与互联网之间的安全联接后,在这个基础上,再增加电子商务应用系统,进行电子商务交易。
这一模式的特点是发展稳步,与国家信息化发展同步,但费用高昂制约因素多,发展速度缓慢。 2.行业联盟交易所模式行业联盟交易所(Consortiumtrad—ingexchangeCTE)是由本行业中一些大企业共同协作构建组成的超级电子市场,它把各自的供应商和客户集中起来,从而大大地提高了各企业的经营效率。2005年4月,由五大医药商业公司发起成立的“中国医药商业经济联盟”正式宣布成立。“联盟”分布在我国京、津、沪、渝、穗5大中心城市.都是区域性医药商业的龙头企业。作为迄今为止中国医药行业最重量级的联盟。如果各企业能利用已有的B2B平台组建行业联盟交易所.无疑会成为规范新兴的药品电子商务和互为我国医药B2B领域内的一股重要力量。 3.跨越式第三方电子交易市场模式这一模式要点是中国医药行业电子商务可以走跨越式的发展,即中国医药行业企业不需要模仿西方医药行业,在逐步完善企业、医院、医药流通企业信息化的道路上的电子商务模式,而可以通过完备的第三方电子服务商进行跨越式的发展。医药企业、医药经销商、医院、政府部门可以在第三方提供的电子交易平台上进行完整的交易和行业监管。
按照科学发展观的要求,紧紧围绕转变经济增长方式、提高综合竞争力的中心任务,实行体制创新,着力营造医药电子商务发展的良好环境,积极推进医药企业信息化建设,推广电子商务应用,加速医药流通体制改革,实施跨越式发展战略,走中国特色的医药电子商务发展道路的指导思想。以政府推动与医药企业主导相结合。完善管理体制,优化政策环境,加强基础设施建设,提高服务质量,充分发挥医药企业在开展电子商务应用中的主体作用,建立政府与企业的良性互动机制协调发展医药电子商务。 1.独立第三方电子市场是符合我国情况的模式美国的独立第三电子交易市GHX是基于自身交易者较少,市场集中度高的环境和条件发展起来的,属于垂直式市场运营商,属于交易的协作平台。主要由卖方驱动,所以利益通常偏向卖方,因此公平程度不是很高。由于我国的医药市场交易者较多,市场集中度低,因此,我国医药流通电子商务完全可以根据我国的实际情况,跨越卖方或买方主导阶段,直接走独立第三方的道路。从实现网上集中采购、订单处理开始,逐步建立和完善监管、支付、物流等系统,实现后来居上。
建立一个覆盖全行业的第三方医药电子市场,一方面是发展的趋势潮流,另一方面也是符合我国医药卫生发展需求的。同时这也是由医药的特殊性所决定的。由于我国目前市场经济发展仍不充分,那么利用电子商务手段建立现代化的医药虚拟市场,是对医药市场健康发展的一种促进,从这一点来讲,我国医药虚拟市场的完善必然是一个过程化的产物。同时,由于现有市场经济发展初级阶段的不足之处,一部分人已经成为了其中的既得利益者,那么他们必然会抵制虚拟市场的推广。因此,目前中国推广和完善虚拟市场不能单纯依靠市场自发的动力,需要强有力的行政干预和支持,以及社会各方面积极的参与,因此,它也必然是一个政府主导的全社会系统工程。
我国第三方电子市场应该是一个合法的市场,在这个市场中进行交易的双方也必须具备合法的资格。另外,作为一种市场经济的产物,医药电子市场必须是独立于任何政府部门的,相关政府机构对医药电子交易市场的管理主要体现在事前的资格认定和事后的监管,政府部门不应该直接参与市场平台的运营。同时,基于公平交易的原则,虚拟市场平台的运营者不应该与医药交易的收益直接挂钩。所以虚拟市场平台的运营者不应该是医药交易的双方,而应该由独立的第三方来承担,并通过提供与交易相关的服务获取利润。
我国目前的医药市场一个显著的特征就是买方市场,买方不参与的市场往往是一厢情愿的。我国医院的采购行为占到了整个医药采购行为的80%以上,医院的采购方式极大地影响着医药市场的运转。因此,独立第三方电子交易市场的推广应用必须从医院的采购入手,才能真正影响医药交易的模式。 2.进行医药电子商务的市场环境和制度建设独立第三方电子交易市场的建立与发展是一个复杂的社会系统工程,它涉及信息基础设施建设(如网络技术应用、互联网及企业内部信息系统建设等),以及商业信用、网上支付、认证、标准、物流配送、税收、相关法律制定与修改等环境与制度建设。电子商务的发展受到两个层面因素的制约,其一是信息技术的推广应用和企业内部信息化基础和水平;其二是市场环境与制度建设。而后者的制约更加明显。纵观近几年来我国电子商务的发展,制约电子商务发展的主要因素不是技术问题,而是所需的市场环境与制度安排。一般商务难以适应的市场环境和制度,电子商务则更难适应。为此,政府推动电子商务发展的着眼点或切入点,就是促进市场环境与制度建设。 3.培育第三方物流成熟的电子商务模式需要完善的物流配送体系与之配套,医药流通领域的改革呼唤专业的医药第三方物流服务。第三方物流是指由货物的供方和需方之外的专业物流服务企业去完成物流服务的物流运作方式。
医药市场第三方物流企业提供服务质量的好坏,不仅关系到需方(医院)及供方(药厂),还将直接影响到广大患者的利益。所以,我国政府必须对医药市场的第三方物流企业进行合理管理、正确引导和适度监督,使物流工作健康、有序地开展。
目前以行政区划的省级、地市级、县级的二、三级医药批发商、医药零售连锁企业,应在利用已有的物流资源的基础上,积极改组为区域性的医药配送中心,并主动加入所在地区的上一级医药物流中心网络,成为其中的物流节点企业。这样,可减少医药批发企业的批发层次,通过物流配送中心网络直接导人市场终端,有效实现医药流通渠道的扁平化。充分运用现代信息技术,将客户、配送中心、物流中心、供应商四方进行有效的连接。 4.整合现有资源建立覆盖全国的第三方电子交易网络首先,规范统一企业内部产品编码、管理编码等技术标准实现企业内部的系统集成与资源共享。其次,建立了全国统一的战略管理体系,实现业务流程、交易规则、数据标准的统一,为在全国范围内实现数据资源的共享奠定基础。再次,完成七大区域网络块块相通,从而进行大的集成,形成信息的高度共享,使得物流及产品信息在全国范围内畅通传递。通过以上三个步骤,力求建立一个覆盖全国的B2B医药电子商务网络。
虽然有少数医药企业从药品招标采购入手,发展了第三方电子交易市场的雏形,但是此领域我国的整体水平仍然处于初级阶段。在国家鼓励电子商务发展的宏观环境下,由政府通过相关政策的制定,在借鉴借鉴欧美国家在此领域的成功经验的基础上,结合我国国情,规范和发展我国B2B医药电子商务,我国的全国性统一的电子交易市场一定是指日可待。
三、海虹医药电子商务经营模式是什么
1、直接销售模式、平台销售模式、健康管理服务模式和数据分析模式。
2、根据百度百科信息显示海虹医药电子商务的经营模式主要包括直接销售模式、平台销售模式、健康管理服务模式和数据分析模式,以提供便捷的医药销售服务、提高消费者的健康意识和医药知识水平、优化商品推荐和精准营销、提供市场分析和预测服务等为主要目标。
3、海虹医药电子交易中心有限公司是海虹企业(控股)股份有限公司重点发展企业之一。公司核心团队由行业专家组成,医药专业、技术人员占90%以上。
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