大家好，如果您还对玉石买卖交易平台案例不太了解，没有关系，今天就由本站为大家分享玉石买卖交易平台案例的知识，包括珠宝销售成功案列的问题都会给大家分析到，还望可以解决大家的问题，下面我们就开始吧！

本文目录

1. 在转转买东西,我下单了,卖家不发货怎么办
2. 珠宝销售成功案列

一、在转转买东西,我下单了,卖家不发货怎么办

消费者网购下单后，商家拒不发货，该怎么办？一款好评如潮的商品，买回来后却发现就是个“样子货”，商家能退赔吗？卖家说一套做一套，这算消费欺诈吗？通过北京互联网法院审理的几起典型案件，一起来看看，网购一旦遇上纠纷，消费者该如何维权呢？

两年前的2020年1月27日，杨先生在一家网络购物平台上下单购买一双球鞋，是一位篮球运动员的联名款。然而，杨先生下单后不久，店铺的客服联系他，表示按照原先的订单价格，店铺进不到货，协调进行退款。杨先生当即拒绝。

被告李先生：当时是因为有一个不可控的因素在，因为当时是球星科比去世，当天因为事发在凌晨，我们这个店铺因为恶意炒作事件被众多的买家拍下了很多的鞋子，当时我们当天已经及时联系了，因为我已经通知了客服去联系所有的买家，说明是无货的情况，因为我们也是进货受到市场价格的影响。

杨先生坚持要求店铺按照订单发货，店铺则明确表示无法按照订单价格进货。双方意见无法达成一致，就这样，一年过去了。

北京互联网法院法官曾智湄：按照平台的这个规则，365天之后被告没发货，原告也没有这个取消这个订单，那么这个订单就自动按照平台的这个规则就关闭了，关闭了之后原告就向法院起诉，要求这个被告履行合同，要求他履行发货的义务。

订单关闭后，由于商家没有发货，钱款自动退回到了杨先生的账户里。由于订单的收货地址在北京，根据民诉法的有关规定，2021年3月，杨先生向北京互联网法院提起诉讼。

原告杨先生：从卖家发布的商品来看，他对于商品的描述和库存量是一个明确的要约的内容，然后我付了款，我承诺购买这件商品了，我们的合同应该已经是成立的了，然后卖家没有发货就是属于违约，我现在的要求就是按照合同上的规定履行他发货的义务。

杨先生希望商家继续履行合同，也就是依然按照最初的订单价格购买那双联名款球鞋。被告店铺则认为，由于订单已经关闭，合同已经没有了效力。

被告李先生：这个订单在1月份的时候已经是退款，已经是交易关闭的状态，至于为什么交易关闭我也是不清晰，因为我们是没有权限去关闭订单的。商家的角度来说这份合同已经失效。

此外，被告认为，这款联名的球鞋曾因篮球运动员去世被恶意炒作、订单量突增、价格上涨，这是一种不可控市场因素，同样影响合同的效力。

原告杨先生：他所说的不可抗力是因为这双鞋子涨价了。涨价了在他那里是不可抗力，这点我不认同，包括他说合同已经被关闭了这点我也不认同，因为第三方没有权利关闭我们俩之间的合同，所以说我认为合同应该是有效的。

争议焦点：进货涨价是否属于“不可抗力”

鞋子进货涨价这属于“不可抗力”吗？这份因为超时而被平台关闭的合同，是否还具有法律效力呢？对于庭审中的这些争议焦点，北京互联网法院最终作出了判决。

北京互联网法院法官曾智湄：消费者下单成功付款，那么我们就认为这个合同就已经成立了，生效了。被告就要负有这个履行合同（的义务），他的义务很简单，就是发这双球鞋，就是这一个义务，那么这个过程当中，你说没有现货，这就是你这个自己库存量到底有多少，那么你必须得先了解，而不能说你在自己没有这个货物的时候，你并没有把这个商品进行修改。你以别的方式引诱消费者去下了单，然后说自己没有货，那是不行的。

法院审理认为，平台将订单关闭是因为原告付款后满365天，被告没有发货。这是一种平台系统自动判定的操作，而不是原告主动要求解除合同。从法律上讲，原被告之间的买卖合同没有因为订单关闭而解除。

北京互联网法院法官曾智湄：我们在庭审过程当中，就是现场查到的网络购物上各大平台也好，各大商家也好，关于这款球鞋，它实际上并没有特别的畸高，可能也就是高个一百多块钱。这个鞋子的价格，并没有说超出自己的这个预期。

法院审理认为，球鞋价格的突然变化，不构成涉案合同法定解除的事由。而商家没有在约定期限内向原告交付球鞋，拒不履行合同，且没有正当理由，行为构成违约。

北京互联网法院法官曾智湄：那么他抗辩的时候（说），我没有这个现货，我还得现去进这个货，那么现去进这个货的时候，那已经就超出了你下单时候的价钱，那么这个实际上应该是有被告你的这个库存不足或者是说这个你的囤货不足，导致的没有办法去履行这个合同。本案的这种情况，不能够构成法律上的，至少这个订单合同里面的这个不可抗力。

最终，法院判决被告店铺交付原告采购的同款球鞋，而李先生则按照最初的下单价格支付货款。究竟什么是合同履行过程中的不可抗力呢？法学专家进行了解读。

中国人民大学法学院教授刘俊海：因为球星去世会连带导致球鞋价格飙升，但是那属于商业风险，而不属于不可抗力。不可抗力，按照合同法和民法典的规定，必须满足三大要件，不可预见，不能避免，不能克服。球星去世的时候，价格上涨，这是大概率事件应当是有预知的。这不属于履行不能的情况，而属于如果履行了会吃亏的问题。

此外，法学专家表示，即使平台设置有订单自动关闭的功能，超时自动关闭了订单，也不会影响买卖双方订立合同的效力。

中国人民大学法学院教授刘俊海：它的目的是为了保护消费者权益，为的是避免消费者钱财放到商家，商家既不交货也不退钱的道德风险，对消费者和电商而言，他们之间的合同除非被双方合议解除，或者被人民法院或仲裁机构依法律规定依法解除之外，原则上即使平台关闭了购物的功能也影响不了合同效力。

北京互联网法院法官曾智湄：我们也想通过这个案例，让商家知道，任何的一个平台的这个规则的制定，双方之间的意愿，都要符合法律的规定，而不仅仅说平台已经关了，那我就没有这个履行合同的这个义务了。

如今，网购的形式多种多样，比如直播带货，也是当下常见的一种网络消费形式。然而，收到的货物和在网络直播间里看到却不一样，那么遇到这样的情况，商家和消费者之间又该如何分责呢？让我们一起来看这样一个案件。

2020年3月，消费者刘女士在一个网购平台的直播间里，以8800的价格购买了一款翡翠镯子。拿到货物后，她发现这只手镯不仅颜色和直播间展示的差别很大，而且玉镯的表面有肉眼可见的石头纹，还存在打磨粗糙等问题。她第一时间拍下照片联系平台客服要求退货退款，遭到了对方的拒绝。

被告店铺负责人刘先生：涉案商品是由原告在直播间先行挑选下订单，被告也曾经将商品的图片发送给原告多次确认，原告确认无误后，被告才进行加工。被告加工完毕后，也在直播间向原告展示了加工后的翡翠玉镯，原告也没有提出任何疑义。

在这款镯子的购买须知里，店铺写道“关于售后，毛坯手镯属于私人定制，一旦起货不退不换”。

原告刘女士：谁都知道手镯，就是翡翠这个东西，就是色差一分价差十倍，他卖的就是色，卖的就是一个完美度，你明明它是一个实物，你在你那方你是能看得到的，你可以完全告诉我，是我有知情权，但是你没有告诉我，你把这个东西照得很美发给了我，然后再以不退不换的理由来拒绝我。

由于商铺拒绝退货退款，2021年1月，刘女士向北京互联网法院提起诉讼，请求法院判决被告返还她的全部购物款项，并支付一倍的经济赔偿金。

北京互联网法院法官曾智湄：这个直播的平台显示这是一个黄翡翠的这个镯子，给她展示的这个图片。但是实际上她拿到手上，包括我们开庭的时候差异非常大，颜色近似于有点橄榄绿。

法院认为，由于店铺已经尽到了提示义务，刘女士的这笔订单确实不适用7天无理由退货的标准。但是，玉石类商品，玉石的质地、成色、样式对合同目的的实现具有重要影响。经过审理可以看出，原告收到的镯子与在直播间中展示的色差已经不在合理的范围内。

2021年7月，北京互联网法院经过审理，支持了原告刘女士主张解除合同，退货、退款的诉讼请求。

北京互联网法院法官曾智湄：电子商务跟你线下购物差异非常的大，你线下购物可以先看、先试，衣服可以先试，但是电子商务当中不管是图片还是直播带货，你看到的可能跟你现实当中看到的有差异，因为灯光的差异音乐拍摄的差异，都会有。那么消费者在这个过程当中一定要擦亮你的眼睛。

“好评返现”评论区图片与实物严重不符

“货不对板”是网购纠纷中比较常见的情况。有些商家甚至用返现金的好处，引导客户到评论区里按照商家提供的图文填写好评。去年，在网上购买枸杞的刘先生，就碰到了这样的情况。他就是被买家的好评图片吸引，下单购买。然而收到的实物与评论图片严重不符。

2021年4月，刘先生在某电子商务平台上看到了一款商家售卖的枸杞，标价7元。他浏览商品评论区发现，有许多消费者对这款商品予以好评，他当即下了单。然而收到货之后，他发现实物与图片中宣传的枸杞有很大的差别。

原告刘先生：图片上是新货头茬特优大果，这个是我实际收到的商品，法官您可以看一下他那个枸杞的质量、大小、色泽、饱满度，评价的页面里面其他的消费者给出的评价的截图，他上面这个图片果子非常大，非常好，很饱满，很红。

刘先生还在收到的包裹里发现了一张卡片，上面写着，如果消费者回复一个“暗号”给客服，客服会提供图片和文字，消费者可以直接拿去在评论区发布好评。商家会给发布好评的消费者返5元现金。刘先生尝试回复了这个暗号。

原告刘先生：我回复商家给我的暗号以后，他的客服给我的文字和图片，文字内容是我一直有吃枸杞的习惯，他们家的枸杞怎么怎么样好，是特别饱满的，这样一个好评的信息。我问他返几元，他说返5元。

刘先生认为，商家通过这种方式伪造好评，使消费者无法真实评价商品的成色，这是一种欺诈，于是将这家店铺起诉至北京互联网法院，请求法院判决店铺返还他的购物费用，并支付惩罚性赔偿500元。

原告刘先生：起诉被告是因为他对我有欺诈的行为，并且使我因为这个欺诈的故意，使我产生了错误的认识，并且造成了损失。

被告王先生：在互联网销售产品的过程中对产品进行拍照，进行一定的修饰这都是非常普遍的，就像外面广告牌上的广告跟我们所经常去购买的实物往往都是会有一些差别的，但这不足以对他造成误导甚至欺诈。

法院审理查明，在被告店铺的评论区所呈现的图文评价、文字的篇幅、描述的习惯，大多是由商铺的客服统一编写发给消费者的。发布一条这样的好评，就返还消费者相应的现金的情况确实存在。

北京互联网法院法官助理李绪青：这个案子呢他比较特殊的在于说，当时是返现的金额跟这个商品价值是特别的相近。也就是相当于消费者一旦进行了好评，他可以以特别低的价格获得这个商品。

最终，法院支持了原告刘先生的诉讼请求，判决被告店铺赔偿他的购物费用12.52元，并支付惩罚性赔偿500元。

中国人民大学法学院教授刘俊海：一袋枸杞值7块钱，返现以后只需要交2块钱就能买到了，说明商家为了误导其他的消费者投入了相当大的财力。这种做法本身不光是不道德的，而且也是违反法律规定的。因为商家的做法误导了消费者，侵害了消费者的知情权、选择权和公平交易权。

北京互联网法院法官助理李绪青：其他消费者的评论，对于后续购买商品的消费者其实是起到了一个很大的借鉴意义的，如果说是商家刻意去营造的，其实它是会在很大程度上影响了消费者的决策。

为网络纠纷定规矩最高法公开征求意见

消费者网购遇到的这些诸多不快，最终还是要法律“撑腰”。近日，最高人民法院就一份网络消费纠纷司法解释公开征求意见。这份司法解释有哪些亮点？法学专家进行了解读。

最高人民法院近日起草了《关于审理网络消费纠纷案件适用法律若干问题的规定（一）》，于2021年12月27日至2022年1月7日向社会公开征求意见。

中国人民大学法学院教授刘俊海：网络消费司法解释内容非常的丰富，体系非常的严密，这里边有对于电子商务一般性的规定的关于霸王条款的效力问题，包括管辖权的问题，另外关于合同的解释问题。司法解释草稿都体现了对消费者适度倾斜的理念，但也体现了对平台和商家合法权益适度兼顾的理念。

中国政法大学法学院教授吴景明：可以说这个解释出台是非常及时的，因为现在虽然咱们有基本法，比如说有电子商务法，有消费者权益保护法，民法典也已经生效一年时间了。在这种情况下有些具体的问题，规定的还是比较原则比较抽象，但司法解释就把这些问题给它进一步具体化，它把现在大家正在从事的和大家关注的普遍的热点问题都作出了相应的规定。咱们以后在发生消费民事争议诉讼的时候，法院在做对一些具体问题作出判断的时候，有了更明确的法律依据。

最高法的这份《征求意见稿》共 24条，对合同权利义务、网络消费欺诈、网络直播带货、外卖餐饮等方面纠纷的法律适用问题作出了进一步明确。

比如，对于七日内无理由退货，最高法在《征求意见稿》中提出：消费者因检查商品的必要对商品进行拆封查验且不影响商品完好，电子商务经营者以商品已拆封为由主张不适用消费者权益保护法第二十五条规定的无理由退货制度的，人民法院不予支持，但法律另有规定的除外。

中国人民大学法学院教授刘俊海：电子商务法以及消费者权益保护法共同确认的7天无理由退货制度，是针对无理由的退货，原则上网购都可以退货。

针对网购纠纷中涉及到的虚假原价、优惠价问题，最高法在《征求意见稿》中提出：平台内经营者在提供商品或者服务过程中以虚构原价、虚假优惠折价等方式实施欺诈消费者行为，消费者依据消费者权益保护法第五十五条第一款规定主张平台内经营者承担赔偿责任的，人民法院应予支持。

中国人民大学法学院教授刘俊海：欺诈主要是两种常见的套路，一个隐瞒事实真相，还有一种套路就是制造假象，不管是隐瞒真相还是制造假象，唯一的目的就是让消费者更加处于信息不对称的状态。

中国政法大学法学院教授吴景明：消费者在网上消费的时候也同样注意，对它（商家）一个宣传内容要做出客观的甄别，避免它的虚假宣传上当受骗。那么一旦交易的时候，不管在什么情况下都注意保存证据，那么一旦发生纠纷以后去寻求解决的时候，才能更好地维护自己的合法权益

二、珠宝销售成功案列

好的营销策划能够准确、独特、及时、有效、经济地传播信息，以刺激需求，引导消费，促进销售，开拓市场，使企业获得最大的经济效益和社会效益。今次我们特意选出其中两个具有创新意义的营销策略，跟读者们分享。

这是我为一家珠宝企业提供的策划方案，当时的目标是一个多亿的传统翡翠产品库存，同时企业也希望我能为他们设计一种可以持续发展的战略营销模式。

所谓库存，是企业老板个人经常去缅甸、云南等地进行赌石而加工成型的许多传统翡翠饰品，大部分都是价格才几十万和数百万的高端产品。由于最近几年翡翠市场有动荡，老板很想把这些产品兑现，然后再想想下一步该做什么。

首先，库存的翡翠饰品引发了我的思考：是因为企业资金链出现问题，急需卖掉翡翠吗?是因为产品快要变质了，急需卖掉产品吗?是因为急于回笼资金，另起炉灶吗?经过调查询问，显然都不是!既然都不是，是什么原因让我们一定要消掉库存?

在头脑风暴开始以前，我给出了这样两条思维主线：1、在什么情况下，所有的高端女性顾客都喜欢我们的翡翠产品?2、如何最快速度地促使公司盈利?但我们的面前依然有一座大山，那就是一个多亿的库存。

我的思考继续在深入：我们做那么多销售活动，不就是为了赚取利润，实现企业资金链的流动吗?那么，有没有一种方法既能让企业长期持有珠宝并实现超高利润回报的同时，也让喜欢的顾客都有能力戴上如此漂亮、价值不菲的翡翠珠宝首饰?

我设定了如下问题：如何让每一个对高端珠宝首饰有渴望的女士，都能如愿?然后，我们进行正轨的逻辑思维创意头脑风暴，但很可惜，一天下来几乎没有任何的突破，所有诞生出来的思路都无法满足我设定的问题。

我只能故伎重演，通过横向思维进行“翡翠逃离”，也就是让我们全体项目人员的思维，从翡翠这个概念中逃离出来，进入到一个未知的陌生领域。

这次我安排了四个员工，他们每人任意报出一个数字，然后我将他们各自的四个数字进行顺序排列，再找到对应的概念词汇，这一次出现的概念词汇是：出租屋。我们从出租屋的脏乱差、孤独、寂寞、色情、上网、打工、便宜等第一概念联想中，逐步进入了出租车、房屋租赁公司，汽车租赁公司等第二层概念，最后，我们锁定了一个概念“租赁”，然后大家兴奋起来了，觉得，翡翠的高端性，完全吻合了珠宝租赁的条件，同时由员工立刻从网络上找出好莱坞爱情大片《风月俏佳人》的视频来，我们看到了男主人公从一个珠宝商那里租来了一个价值连城的顶级项链这一情节。这说明，在国外，珠宝租赁行业其实很早就已经存在。这对我们的创意带来了很大的信心。

通过三个多小时的努力，终于，一条清晰的创新线索浮出水面——珠宝租赁营销策略。

房地产租赁，全国城市80%以上的人都是租房子住，租房中介、租房网迅猛发展。汽车租赁，国内目前有2000多家汽车租赁企业，市场供租赁车超过18万辆，营业额180亿元。家电租赁，各个城镇遍布家电租赁门店，家电租赁网站、二手家电开展得如火如荼。名牌服饰租赁，2004年开始美国名牌包租赁公司风起云涌，会员可租用COACH、GUCCI、LV等品牌包包，名牌包租赁门店、网站在欧美各国掀起热潮。顶级跑车、高级珠宝租赁，在西方国家奢侈品租赁市场火爆的形势下，许多公司纷纷推出高端跑车、高级珠宝租赁业务，赚得盆满钵满。

高级翡翠饰品的租赁，就可以达到我们在创意前提出的要求：

1、可以让更多的目标顾客知道和喜欢我们的产品，这样她们就不需要出昂贵的价格，花这么大的理性决策来购买产品，而只需要花一定的租赁价格，就可以享受高级翡翠饰品带来的荣耀。

2、企业想清理库存的目的是为了资金的周转，好筹措足够的资金来进行企业转型，但现在这个新策略已经将该珠宝企业的高端翡翠库存来了个变卖为租大转变，这样的转变带来如下好处：

不需要销售出货也能资金流动并赚取利润;其次遇到顾客有喜欢的饰品想出钱买断依然可以;再则，因为租赁之后，会使得库存的翡翠产品产生更多与目标顾客直接接触亮相的机会，也为产品的最终销售和品牌知名度提升带来明显的好处。

这真是一举多得的好事啊!随即我立刻围绕着这个思路展开一整套的策略执行设计。

首先要为这个策略创意一个具有时尚范儿的品牌名称，什么样的品牌名称，能达到以下目的呢?

1、使客户一眼就清晰我们是专营珠宝租赁的;

2、体现高端、时尚、国际化的品牌形象;

3、品牌名称简洁、好记、朗朗上口。

品牌名称：purcool宝酷(直接注册英文标志，按音译为“宝酷”)宝酷又与宝库谐音，即宝库、宝贝的意思。这时候的“宝酷”经营，已经不局限于翡翠饰品了，还可以增加钻石、黄金、宝石等其它高端珠宝首饰。

为了突出品牌的高端国际化，我们给“宝酷”起了英文名purcool。Pur是“purple紫色”的前缀，紫色是女性非常喜欢的色彩，紫色代表尊贵、浪漫、神秘的意思;Cool是炫酷的直译，即时尚，潮流的意思。

通过高端定位，暗示“purcool”在时尚珠宝界的独特地位，为后期发展奠定基础。

目标人群：高端时尚人群(如演艺明星、主持人、名人名媛、商界大腕等。)

这部分人，虽然不缺乏金钱，但也不是看见什么好的首饰就都要买回来，如果能花很少的钱就能让昂贵的首饰陪伴自己出席某种重大的社交活动，能为自己带来荣耀的话，相信租赁会成为更多名媛淑女的最佳选择。在国外，顶级珠宝租赁已经成为一种时尚，好莱坞电影《风月俏佳人》中，就有富豪从珠宝名店租赁价值连城的珠宝首饰给自己的女友临时佩戴，因为他要带该女友出席一个盛大活动。

这个广告语暗示目标人群，奢华离自己很近，唾手可得，呼应目标人群，不再需要购买时那么理性的决策，想戴就戴，随心所欲。

产品策略：结合该珠宝企业现有的产品，可供拓展的产品线：钻石饰品、黄金饰品等;该珠宝企业已有翡翠、黄金，可以联合钻石、宝石商做大珠宝市场;后期也可购进钻石、宝石等珠宝，丰富租赁项目。

异业联盟，为客户提供一条龙高端租赁服务。“宝酷”联合其他高端租赁行业，为客户提供游艇、别墅、豪车、顶级名牌服装、顶级会所(如俏江南)等一条龙高端租赁服务，将客户一网打尽。

渠道策略：每个城市只开一个门店，主要供顾客直接接触品牌和产品作用;其次是办理租赁和归还手续的地点;再则是品牌传播作用。

为方便顾客预订和归还等，我们初步建议可以与当地商业银行进行合作，在银行设立珠宝租赁和归还手续。

同时，还可以建立全球顶级珠宝租赁网站，将所有的产品在网络进行全面展示，以吸引目标人群，网站也可以接受租赁预定和租赁手续，顾客可以凭网络订单去就近的租赁点办理租赁和归还手续。

这样一来，一张疏密有致的全国性的珠宝租赁网络就此建立。

品牌传播：网络广告为主，高级时尚杂志广告为辅助。

通过名人代言的力量，将高级珠宝首饰租赁作为一种时尚行为进行推广，这对女人来说，她的一生可以拥有无穷尽的高级珠宝首饰，无论是出息重大活动，还是仅仅为了拍摄个人影像，高级珠宝首饰都可以随时陪伴在自己左右，为自己增辉。

品牌价值：立刻跻身于顶级时尚圈，跳出珠宝范畴，成为顶级时尚宠儿。

中国的时尚圈，一直没有国外那么活跃，主要缺乏了时尚的策划人以及可供名人名媛展示的平台，宝酷珠宝租赁的诞生，从另一层面也给中国的时尚圈，增添了奢华动力，从其行业属性来说，企业也从原来的珠宝行业一下子跳跃到了时尚行业之中，成为中国时尚圈之一。

作为企业经营利润来说，这些珠宝首饰本身的价值已经不重要，因为无论翡翠或珠宝行情有啥变化，这些首饰本身的价值去一直在与日俱增，因为，这个增值，是因为越来越多的租赁客户提供的，不是消极等待行业看涨，当然，如果珠宝行业真的形势看好，那么企业的珠宝首饰就完全做到了双重利益的丰收。

其它价值：如果宝酷的客户群开始稳定，那么这些客户资源本身又是企业的一个财富，企业完全可以通过异业联盟来促使客户资源的再次增值，因为企业可以与高级轿车租赁公司、游艇、飞机租赁公司等进行横向合作，共享客户资源的同时又多了一个利润增长点。

更为重要的是，为广大高端女性消费者，增加了更多展示自己魅力的机会，实在是多种利益非常明显。

整套思路确定下来以后，在我还没有完全细致成型为ppt演示文件的情况下，客户就在与我进行QQ聊天时给予了高度赞赏，并直接要走了宝酷的设计logo，在第一时间进行了商标注册。

这个再此通过横向思维创意出来的全新珠宝营销策略，再次获得了企业客户的高度赞扬，我也又一次有了很满足的成就感。

2013年，一个专做翡翠饰品的客户要我为他们提供一套战略性营销策划方案，我在走访了珠宝市场之后发现，翡翠饰品是一个非常传统的消费市场，门店零售几乎不起大的作用，而熟人朋友圈子里的私下买卖却非常成功，也就是说，通常一个人想购买高端翡翠饰品，必然会通过熟悉的朋友圈引荐，在相对安全的环境中有了足够的信任度才能形成交易。

在跟企业老板的深入交流时再次印证了我的发现，他说他个人一年就能为公司创造一亿元左右的翡翠销售，大的数百万，最小的也有10几万的产品销售。

对于我的这种判断，老板非常认可。

如果翡翠市场一直这么延续下去，那么翡翠就无法跟钻石和黄金并驾齐驱，当然，我们也没有能力为翡翠市场设计一套像钻石一样的品鉴标准，这就是摆在我们面前的第一个大难题。

当在传统的逻辑思维模式中进行策略寻找成为困难时，我就喜欢带着员工们进行横向思维的创新探索，进入翡翠策划以来，我们的思维中充斥着翡翠的影子，我需要一种逃离翡翠，进入到一个与翡翠无关的远方概念中。

在活动开始之前，我已经确定了今次我们要完成的目标，就是找到一种感性销售翡翠的方法，而不是像现在这么那么理性。为了显示这次活动的客观性，我通过投掷骰子的方式，寻找到一组任意的数字，然后通过数字的排列顺序，找到了对应的一个词汇：发夹。我参与活动的人针对发夹给我们的联想进行发散，最终，我从300多个词汇概念中，抽取了一个概念“时尚”，发夹是女性日常美发用品，而在更早的年代，女性使用发夹是一个时尚的举动，随后，我们干脆将时尚冠上了我们想感性销售翡翠的这个问题上，最终形成了“时尚翡翠”这一完整概念。

通过对逻辑思维的断裂，使我我的策划思路避开了传统翡翠销售的圈子，现在我想的是，如何将翡翠这种非常传统的产品，做成有时尚特征并且可以在门店进行感性销售的产品，因为，如果这个问题不解决，那么翡翠则永远是小圈子里的宠物，绝对成就不了大的消费市场。

策略思考：谭木匠凭什么能靠一把小小的梳子卖遍全中国?

由横向思维创造的“时尚翡翠”概念，我的思维就开始了我们的逻辑论证，我的逻辑出发点是由谭木匠开始的，因为谭木匠就是将一把日常用的梳子进行了理性与感性的转换。

一个梳子如果在超市购买仅仅几元钱。那么，为何人们会愿意出几十倍的价钱去谭木匠购买?

首先，梳子具有文化寓意。我国古时候，送梳子有私订终身，欲与你白头偕老的意思，送梳子代表一辈子都要纠缠到老，有结发的意思。

第二，梳子具有浓重的中国味道，某种程度上象征着中国文化。

第三，梳子有保健作用，梳头能疏通经络，活血化瘀，改善头皮及颅内营养，具有养生的功效。

第四，有吉祥祝福的象征意义，梳子梳顺头发，也叫顺发。祝愿顺利、顺心、发财、发达。

第五，梳子多为木头所制，木头是一个非常能表现文化艺术的媒介。木刻艺术品本身就具备很高的收藏价值及文化价值。

小小的梳子承载着如此多的丰富内涵，这些是谭木匠成为品牌发展的坚实基础。在进行一系列品牌包装后，故而得以靠连锁专卖模式走上快速扩张之路。

翡翠在文化内涵和价值上比梳子更高，同样具备雕琢加工的空间以及保健功能。最大的区别之一是：梳子的价格是后天包装出来的，翡翠却天生具有“贵族身份”，同时还具备收藏增值的价值;另外，翡翠还有一项梳子所不具备的装饰价值。梳子可以送礼，但是收到梳子礼品的人只能在家使用。翡翠却可以对外展现，因而，其雕刻价值将更高。由此可见，翡翠无论从文化价值、审美价值、礼品价值、还是从收藏价值上，都远远高于梳子。只要找到合适的商业模式，完全有理由超过谭木匠。

基于此，我们诞生了一套破局传统翡翠的全新营销策略，并由此也改变了这个企业原来的商业模式：

1、名牌名称：“爱•如意”

以一个“爱”字后缀一个点，连接“如意”，整合起来就是“爱•如意”。爱情是人类最伟大的精神追求，也是一切时尚之源，爱情如意了，那就代表人生一切都如意。反之，其它都如意，但爱情不如意，其实等于人生不如意的。用这样一个带有情感色彩的词语当做品牌名称比较恰当，同时，翡翠和玉石，通常被雕琢成玩赏的“如意”，即一种象征吉祥的玉器。

一是紧扣时尚主题：该名称设计以“爱”为主题，紧扣男女恋爱情结。贴合当下时尚噱头。本名称具备强大的传播延伸性。爱情为永恒的主题，更是当下都市男女最时尚的文化。无论电影、流行音乐等，方方面面都无法脱离爱情主题。男女之间的情感永远是现代社会最热门、最具吸引力的话题。

二是传播点：该名称融入爱的元素，使我们在传播、推广上，较容易找到炒作点和噱头。为后续的传播提供了极佳的基础。

三是内涵凸显品牌：“爱•如意”表达的内涵与翡翠所传播出的文化价值高度吻合。人们追求爱情，对爱情的向往就是如意。翡翠代表的是心意，也是一种如意的祝福。其品性温和、柔美，与名称浑然一体。

四是将传统翡翠文化时尚化，其实也是一种消费文化的创造性发展，譬如产品，如果我们的翡翠产品永远是手镯、佛像、戒指和挂坠那么老土，那么喜欢翡翠的永远是中老年人，但如果能将产品时尚化设计，则能打动年轻时尚一族。

3、广告语：“如意人生爱相随”

以爱情主题呼应时尚产品是一种完全吻合目标人群的内心需求和社会表现，容易引发共鸣，同时也暗示了此物理产品的目标人群和精神产品的情感内涵。

“爱•如意”的品牌形象要与品名及广告语所传播出来的观点、感觉、基调相吻合。该名称、广告语都体现出一种温婉、柔和及美满。我们建议邀请台湾第一美女林志玲作品牌代言人。

林志玲的形象、气质都像水一样，灵动、温和、细腻又不失大家闺秀之气，夺目而不耀眼;心灵清澈而不轻浮、平和而不平庸;纯朴中体现着高贵与华美;内敛中蕴藏着热情和奔放;古典中透露着时尚与现代，是东方女性的典范，都说美人如玉，她本身就像一块上等的翡翠。因而，林志玲的气质与翡翠具有天然的共性。“如意人生爱相随”这句口号以林志玲的娃娃音说出，必能将我们品牌的基调传达得淋漓尽致!

从竞争策略上说，林志玲曾代言过周大生珠宝品牌。在大众心目中，已经形成二者之间的关联。如果我们品牌找林志玲代言，大众也必然会认为是和周大生同样知名的品牌。借力打力，一瞬间跳到知名品牌的阵营。

当然，如果请明星代言太贵，我们也可以尝试用普通模特担任，只要这个模特的长相、性格与定位相符合，就不会有太大的问题。

5、产品策略：以翡翠中低原石料为主，打破翡翠饰品以佛像、戒指、手镯、坠挂等传统，设计一些造型时尚外观靓丽的小饰件通货譬如，生日纪念鸡心件、生肖动物件、桌面摆饰件和时尚人物雕像等;同时可以专门根据客户所需提供定制服务。

6、价格策略：高档货10万元以内;中档货5万元以内;低档货5000元-20000元为主。

价格策略决定了爱如意的原料石材就不受高端料的限制，在翡翠市场中，众所周知，一些水头好的老坑料是最吃香的，但货源也是最受到限制的，一旦货源受到限制，企业的规模效应就受到限制。

“爱•如意”的渠道拓展完全采取连锁加盟运作模式，由珠宝企业先期在北京运作1—3家珠宝自营门店，门店的面积以小巧玲珑的20平米为最佳，先期探索单店盈利模式，然后再大规模向全国区域内扩张。门店开设商圈：城市第二商圈为主，第一商圈和第三商圈为辅，以便利消费者购买为核心。

在设计连锁加盟渠道策略时，我发现，当全国各个地区都有爱如意加盟店时，就会带来一个疏密有致的销售网络，而爱如意的网络商城将可以直接让消费者在线下单，网络商城成交的销售业绩，则归属送货地址所在的加盟商，也就是说，每一个实体店加盟商同时还拥有了一个可以共享的网店，这就自然迎合了刚刚热闹起来的互联网思维和020模式，这真不是刻意为之，而是自然而然。

9、品牌传播：时尚活动为主，不做硬性广告推广

为了进行低成本营销推广，我设计了一连串以线上线下互动活动为核心的传播计划。

A、晒晒你有型的饰品——“爱•如意”微博有奖活动

活动形式：在“爱•如意”新浪企业微博和微信发起活动，邀网友佩戴自己认为最精美的饰品，拍照上传至微博微信，然后@爱•如意，我们通过新浪博友投票和微信投票，投票最高的20款最有型的饰品，将获赠我们“爱•如意”精美的时尚翡翠礼品盒。

B、我的魅力我做主——“爱•如意”新品发布会暨饰品大赛颁奖活动

活动形式：召开“爱•如意”新品发布会，以模特走秀的形式展示产品，尽显产品独特气质，邀请“时尚饰品活动”获奖的选手佩戴自己最有型的饰品展示产品，并赠送“爱•如意”礼品装、公布设计师姓名。

C、软文助推——全媒体配合强势宣传

我们的推广系统会以这些主流网站为阵地，同时利用一切资源将战火蔓延至猫扑、天涯等100多家人气较旺的综合社区网站和SNS网站，将每一阶段的新闻热点发挥到极致。为了保证网络传播的有效性，团队也将利用一切可以利用的机会通过正面文章、案例文章和记者访谈等形式推波助澜。

D、寻找如意恋人——“爱•如意”品牌代言人征集评选活动

活动形式：在微博微信上发起投票，让消费者选择心目中的“爱•如意”形象代言人，代言人必须是情侣或夫妇，他们必须有美满的恋情或婚姻。最后投票最高的明星便成为专卖店的形象代言人。

当然，这些基于线上活动的开展是必须要在全国连锁加盟店开到一定数量的时候推广。

当这套方案向客户提交完毕时，在场的客户管理层几乎一致认可了我们的策划思路，因为“爱•如意”策略正好打破了传统开珠宝店投资大收效慢的弊端，加盟主只需要准备20万的资金就可以拥有一家实体店和网店，而如此一来，“爱•如意”的投资商就可以吸引个人投资者加盟，客户群一下子暴涨了，招商也就更加容易了。客户立刻全面响应，快速组建专业团队开始了企业的转型运作。

目前，该项目已经解决了翡翠产品的批量生产问题，限期探索性的迷你门店也正在紧张的筹备中……。

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