大家好，白酒交易平台运营管理相信很多的网友都不是很明白，包括互联网酒业营销案例分析也是一样，不过没有关系，接下来就来为大家分享关于白酒交易平台运营管理和互联网酒业营销案例分析的一些知识点，大家可以关注收藏，免得下次来找不到哦，下面我们开始吧！

本文目录

1. 国资强势入场 白酒行业大整合提速
2. 中国的酒类销售排行榜(卖酒平台排名)
3. 互联网酒业营销案例分析

一、国资强势入场 白酒行业大整合提速

“各方认为该事项已对本次重组构成实质障碍，决定终止筹划本次重组。”1月20日，ST亚星（600319.SH）发布公告称，其原因是双方对收购标的景芝酒业的白酒业务衍生经营性资产未达成一致。

这是一场由潍坊市国资委旗下潍坊市城投集团主导的重组案。虽然并未成功，却显示出地方国资强势进入白酒行业的步伐在加速。

资料显示，贵阳市国资委控股的贵阳产业发展控股集团（以下简称“贵阳产控集团”），于2020年底设立子公司贵州酱酒集团，注册资本高达50亿元。这是继国资企业仁怀市酱香型白酒产业发展投资有限责任公司（以下简称“仁怀酱酒产投公司”）、四川发展酒业投资有限公司（以下简称“川发展酒业”）、四川省酒业集团有限责任公司（以下简称“川酒集团”）之后，又一家由政府牵头主导的酒业投资集团。

不仅如此。自2019年以来，包括贵州茅台、五粮液、泸州老窖、古井贡酒、老白干等白酒上市企业，频频通过无偿划转国有股权输血地方财政。“国资企业收购酒厂的动力在于：培养税源，拉动上下游产业链。”白酒行业专家肖竹青表示。

为了收购景芝酒业，ST亚星两大股东潍坊市城投集团与亚星集团签署了《表决权委托协议》，亚星集团将其合计持有亚星化学2693.27万股普通股（占总股本的 8.53%）表决权委托给潍坊市城投集团。这样一来，ST亚星控股股东变更为潍坊市城投，实际控制人变更为潍坊市国资委。ST亚星在公告中表示，这种变更是为推动公司主营业务转型。

显然，本身就有国资股东背景的景芝酒业，已经成为潍坊市国资推动山东第一家白酒上市企业的重点对象。“本来可以实现三方共赢，即ST亚星保壳，景芝酒业上市，地方政府留住税源和注册企业。”肖竹青此前表示，对重组的失败只能表示遗憾，“白酒缴纳的20%消费税是在产地缴税，销售环节缴纳15%增值税，作为全国销售的白酒就相当于合法异地抢税源。”

天眼查显示，贵州酱酒集团已于2020年12月26日注册成立。该公司由贵阳市国资委间接持股100%，注册资本50亿元，登记注册地址为贵阳市南明区。由贵阳产控集团党委副书记、总经理吴永康担任公司法人、董事长。

“贵州酱酒集团的模式肯定是想学习川酒集团，但是他的主体结构和经营思路不一样，可能前期是在贵阳周边做房地产和白酒的储存交易，通过酒旅一体切入白酒行业。”在贵州从事酱酒行业的张皓然表示，贵州酱酒集团应该不会随意整合酱酒企业，毕竟茅台镇的国资控股酒企非常少。

这样的成绩尚无法与茅台集团相比，但是其未来的构想是在茅台镇再建设一个贵州茅台。

至于川酒集团白酒销量，2019年集团总营收为201.9亿元，其中酒业销售收入27.9亿元。2020年酒业销售超过40亿元。

“整个国资集团瞄准白酒行业进行整合是一个趋势，包括苏酒集团、晋酒集团等，地方政府将白酒企业作为利税大户牢牢抓在手里，尤其是借助国有资本组建联合舰队将成为主要模式。”张皓然表示，另外国资投资基础建设等项目决策非常复杂，但是投入白酒行业，其保值性投资的收益比相对是比较高的。

2021年1月15日，古井贡酒（000596.SZ）发布公告称，公司间接控股股东亳州市国有资本运营有限公司拟将持有的古井集团6%国有股权，无偿划转至安徽省财政厅持有，委托安徽省国有资本运营控股集团有限公司作为承接主体，对划转的国有股权进行专户管理，用以充实社保基金。

这不是第一家将股权划归地方财政部门或者国资集团的上市酒企。此前，贵州茅台已经两次将总股本的8%划归省国有资本运营公司，后者通过减持已经变现650亿元以上。

此外，老白干酒和泸州老窖纷纷效仿茅台，两者各自的实控人衡水市财政局和泸州市国资委，分别将其所持有白酒上市公司控股股东的部分国有股权划转至河北省财政厅、四川省财政厅。

“中国白酒所在地往往是一些经济相对落后的地区，优势酒企在本地财税中扮演着重要角色，同时作为重要的本地税收来源，酒企在本地金融体系中承担着重要的杠杆作用，拥有国资背景的酒企输血地方财政，是企业社会责任的一种体现，也是换取政府继续支持的方式。”白酒分析师蔡学飞表示。

但在朱丹蓬看来，风险已经显现。“大型白酒企业基本上都是以国资主导，不难看出，在政策端以及资本端不断地推动之下，中国白酒相对来说进入高估值、高股价的阶段。”朱丹蓬表示，对行业来说，很多白酒企业已经成为地方政府很重要的一个融资平台，同时也让整个行业的泡沫进一步加剧，对整个行业的健康良性有序发展起到一定的阻碍作用。

据川酒集团介绍，目前该集团已整合了四川省内外260多家中小酒企，不仅并购了川酒“六朵银花”中的叙府、二峨，集团旗下品牌古川、三溪、玉蝉、叙府、仙潭均入选“十朵小金花”，形成16个品牌的矩阵。此外，集团还布局酒仓旗舰店40个，代理和销售国内外各种白酒、红酒、洋酒产品达1万余个，成为茅台、五粮液等知名酒企的经销商。“未来力争达到400家，探索出酒类企业抱团发展的‘川酒模式’。”该集团曾对外如此表示。

“四川的白酒曾呈现出百花齐放的局面，但是随着竞争的加剧，有些中小品牌已经开始没落，如何去提升他们的核心竞争力？如何提升小酒企的抗风险能力？”朱丹蓬表示，由国家来牵头整合资源，这一模式非常匹配行业的良性发展，匹配国资自身的需求，也匹配小酒企的生存以及发展。

在朱丹蓬看来，白酒全国化的红利已经消失，现在地方酒企更多的是要保根据地，因此国资的进入对于中小型区域品牌起到屏障作用，同时依托政策红利可以把它的护城河挖得更深，挖得更宽。“但国资的整合应以本地区中小酒企为主，跨地区整合目前来说并不适合，如果有龙头名酒企业来牵头做整合，地方政府做背书，应该是比较好的出路。”

不仅是国资企业，包括其他资本在近些年纷纷杀入白酒行业，但是娃哈哈、联想集团、维维股份等都在白酒行业的整合中铩羽而归。此外，环球佳酿集团目前有川酒、国粹、1915、衡昌烧坊、稽山鉴水、卡沙沙等多个白酒、黄酒、红酒品牌，计划投资超过70亿元。即使如此，目前环球佳酿也只孵化出了衡昌烧坊一个年销售额超过5亿元的品牌。

二、中国的酒类销售排行榜(卖酒平台排名)

1.酒仙网酒仙网创立于2009年9月，创办人为郝鸿峰，是一家从事酒类产品网上零售的服务平台。企业关键有4大业务流程版块，分别是：酒仙网、中粮酒团购价、酒快到及其品牌管理综合服务。酒仙网与天猫、苏宁、京东商城等好几家电商创建合作关系，扩宽网上方式;积极主动与线下酒企协作，加固线下薄弱点。在营销推广上，酒仙网开办了类似天猫双十一的“酒类购物节”，想将此次主题活动打造成酒领域的专享电商节日。企业自创立至今共得到7轮共14.30亿人民币股权融资，现阶段为酒类电商中的头部企业。_2.壹玖壹玖1919的O2O服务平台是仅次天猫、京东商城后的

第三大酒类开发者平台。现阶段，已在全国各地全部省级行政单位、500多个大城市有着1000好几的自营管理方法的线下体验中心。2018年2月28日，1919酒类直接供应公布的2017年业绩快报显示信息：上年产品交易经营规模约50亿，实现主营业务收入32.88亿人民币，毛利率提高51%。现阶段为酒类电商中的关键公司，在酒厂新三板中，与1919、酒便利一起被业内称之为“三剑客”

3.名品世家名品世家以知名品牌运营为关键方式实现线下迅速扩大，截止2016年底现有线下创业者2816家，将来5年计划扩大至10000家。以线下连锁加盟店为主导，根据网上网络平台、

第三方平台、业务流程同盟合作方服务平台来进行B2C、B2B、C2B等业务流程。在酒类电商中，名品世家是最开始实现赢利的服务平台。4.酒便利酒便利是酒电商中的一匹黑马。2011年创立，2014年逐渐做网上营销，2016年8月挂牌上市，短短的两三年时间，营业收入经营规模早已位居酒电商

第四名。酒便利对于客户的及时性购酒要求，出示二十分钟送到的O2O服务项目，借助店面、派送站的实体线运营，融合客服中心及官方网站、APP端及其第三方平台的网上方式。主营业务商品有我国白酒、红酒、进口烈性酒、葡萄酒、米酒、饮品、酒杯、烟草等

5.也买酒也买酒创立于2008年6月，创办人为刘君，归属于上海市眸世贸易有限责任公司，是一家网上酒类销售网站和服务提供商。2009年3月企业进行三百万美金A轮股权融资、2010年12月进行数千万美元B轮股权融资、2011年5月进行4000万美金C轮股权融资、2013年初也买酒逐渐融合线下资源，与1000好几家门店创建战略合作协议关联、2015年5月以六亿元被歌德盈香股权有限责任公司发展战略企业并购

白酒消费偏好的五个省份分别是：河南、山东、安徽、江苏、河北。

很多人觉得东三省应该是消费前三，但实际上中部地区才是白酒消费最旺盛的地区。

根据大数据统计，不同的酒类，呈现出不同的地域特征。

啤酒消费偏好的前五个省份是：天津、辽宁、北京、黑龙江以及吉林；葡萄酒消费偏好的五个省份是：湖北、云南、重庆、贵州以及四川；洋酒消费偏好前五的省份是广东、福建、甘肃、上海以及北京；黄酒消费偏好前五的省份是上海、浙江、重庆、安徽以及江苏。

1、茅台Moutai茅台酒原产于中国贵州茅台镇，是大曲酱香型白酒的鼻祖，同时也是世界六大蒸馏名酒之一。

酱香型茅台酒是中国的传统特产酒，在全国

第一次评酒会上被评为国家名酒，位列全国八大名酒之首。

贵州茅台作为中国三大名酒“茅五剑”之一，已有800多年的历史。

茅台酒具有色清透明、酱香突出、醇香馥郁、幽雅细腻、入口柔绵、清冽甘爽、酒体醇厚丰满、回味悠长的特点，人们把茅台酒独有的香味称为“茅香”，是中国酱香型风格的典范。

贵州茅台长期被中国官方作为国宴用酒和礼品酒。

在中国大陆，茅台酒因为和中共革命的联系而天然具备了显赫的身世。

2、五粮液Wuliangye五粮液作为中国国家地理标志产品，同样是专注于高端白酒。

以五粮液为代表的中国白酒，有着3000多年的酿造历史，堪称世界最古老、最具神秘特色的食品制造产业之一。

五粮液酒产自世界十大烈酒产区之一的中国酒都宜宾，以高粱、大米、糯米、小麦、玉米五种谷物为原料，以古法工艺配方酿造而成，是世界上率先采用五种粮食进行酿造的烈性酒，其多粮固态酿造历史传承逾千年。

3、洋河Yanghe洋河酒厂位于中国白酒之都——江苏省宿迁市，公司坐拥“三河两湖一湿地”，所在地宿迁与法国干邑白兰地产区、英国苏格兰威士忌产区并称“世界三大湿地名酒产区”。

洋河酒历史悠久，始于汉代，兴于隋唐，隆盛于明清，曾入选清朝皇室贡酒，素有“福泉酒海清香美，味占江南

洋河酒属于浓香型大曲酒，以小麦、大麦、豌豆为原料精制而成。

洋河酒曾多次荣获“国际名酒”和入选中国八大名酒行列，系列产品有梦之蓝、海之蓝、天之蓝。

4、泸州老窖LuzhouLaojiao泸州老窖发源于中国酒城四川泸州，“浓香鼻祖，酒中泰斗”。

其1573国宝窖池群1996年成为行业首家全国重点文物保护单位，传统酿制技艺2006年又入选首批国家级非物质文化遗产名录，世称“双国宝单位”，旗下产品国窖1573被誉为“活文物酿造”、“中国白酒鉴赏标准级酒品”。

“城以酒兴，酒以城名”，自元代郭怀玉酿制泸州老窖大曲酒开始，经明代舒承宗传承定型到新中国发展壮大，泸州老窖酒酿制技艺传承至今已有23代，泸州老窖成为中国浓香型白酒的发源地。

5、古井贡酒GujingGongJiu古井贡酒属于浓香型白酒，商标为“年份原浆”，是亳州传统名酒，属于亳州地区特产的大曲浓香型白酒，有“酒中牡丹”之称，被称为中国八大名酒之一。

古井贡酒在中国酿酒史上拥有非常悠久的历史，以“色清如水晶、香纯似幽兰、入口甘美醇和、回味经久不息”的独特风格，赢得了海内外的一致赞誉。

先后四次蝉联全国评酒会金奖，荣获中国名酒称号。

第13届巴黎国际食品博览会上荣登榜首。

6、杰克丹尼JackDaniels杰克丹尼是美国著名的威士忌品牌，以其方形酒瓶和黑色标签为主要特征。

杰克丹尼酿酒厂位于田纳西州林奇堡，由杰克·丹尼尔于1875年建立，是美国

杰克·丹尼威士忌畅销全球130多个国家，单瓶销量多年来高踞全球美国威士忌之首。

在配方层面挑选最上等的玉米、黑麦及麦芽等全天然谷物，配合高山泉水酿制，不含任何人工成分。

杰克丹尼的威士忌之所以与众不同，是由于它在提炼出威士忌酒后，继续放在10英尺厚的用糖枫树烧成的炭上面过滤，经木炭醇化后的威士忌酒被放入酒库里碳化过的白橡木桶内存放和陈化，恰恰是这最后一道工序，使杰克丹尼生产的威士忌酒获得了“田纳西威士忌酒”的美名。

7、轩尼诗Hennessy轩尼诗专门从事制造干邑白兰地，每年轩尼诗干邑销量占世界百分之四十以上。

轩尼诗干邑于1765年由理查德·轩尼诗创立于法国干邑地区，是世界著名三大干邑品牌之一。

轩尼诗干邑创立250多年以来，干邑的调配技艺通过轩尼诗和费尔沃两大家族传承，其中轩尼诗是品牌的创始家族，费尔沃是品牌的调配家族。

轩尼诗不断开拓市场，于1859年进入中国市场。

根据全球消费者不同的口感需求推出独具特色的产品，轩尼诗新点、轩尼诗V.S.O.P、轩尼诗X.O、轩尼诗百乐廷、轩尼诗皇禧、轩尼诗理查德等。

8、斯米诺伏特加Smirnoff斯米诺伏特加，又称皇冠伏特加。

该品牌始于19世纪中期，是英国帝亚吉欧公司旗下的伏特加品牌。

在一开始，它就把口感纯正柔和的伏特加作为品牌标志，被俄国沙皇亚历山大三世所接受。

多年来，这一直是俄罗斯帝国宫廷里指定用酒，后来也传入瑞典和西班牙成为皇家伏特加。

1934年，斯米诺伏特加开始在美国生产。

在当时美国人很少喝伏特加的情况下，斯米诺被定义为“白色威士忌”。

如今斯米诺伏特加已在130个国家销售，在印度、爱尔兰、意大利、英国和美国等国家生产。

9、百加得Bacardi百加得是世界最大的家族私有的烈酒厂商，产品包括百加得陈酿和百加得151品牌的朗姆酒等，每年在全球200个国家销售总计超过2亿瓶，产品遍布170多个国家。

百加得公司由唐·法昆多·百加得·马索于1862年2月4日在古巴的圣地亚哥建立，现在总部在哈密尔顿。

百加得目前依然沿用保持了130多年的酿制工艺，并对朗姆酒品质要求精益求精，以甘醇的口感享誉全球。

将原本极粗犷强烈的朗姆酒成功赋予了细致、柔和的崭新风貌，口感纯正而顺滑，蕴含象征拉丁加勒比精神的自由、色彩和激情。

10、尊尼获加JohnnieWalker尊尼获加又译约翰走路。

尊尼获加的商标本来是一个走路中的英国绅士，到了21世纪初期，为使商品更国际化抽象化，去除了原来商标人物的种族特色，且由原本的向左边行走，转变成向右边行走。

尊尼获加作为世界著名的苏格兰威士忌品牌，已有200年的历史，隶属于大名鼎鼎的帝亚吉欧集团，早在1910年就进入中国市场。

该品牌在19世纪创立于苏格兰，最初是一家葡萄酒、烈酒和杂货店，出售白兰地、朗姆酒和琴酒等，创始人去世前开始自行蒸馏威士忌来销售。

凭着历代总调配师的优良技术和专注精神，一直保持原有的品质和特性，一度成为英国皇室御用酒，在国际上屡获殊荣。

三、互联网酒业营销案例分析

“互联网+”是时代大趋势，酒业亦不能逃离，时代大势，顺之则昌，逆之则亡。但是具体到行业则应该是“+互联网”，而“酒业+互联网”的路有的人在走，有的人还困在原地，也有的人早已经出发……下面是我给大家带来互联网酒业营销案例分析，希望能够帮助到大家！

在宜宾五粮液股份有限公司的子公司中，河北永不分梨酒业股份有限公司通过直面消费者而开展的互联网营销活动非常有借鉴意义。

据永不分梨酒业董事长宋瑞明介绍，除了拥有一个公众号——“和你在一起”外，公司还根据消费者不同的兴趣爱好建立了几十个小型的微信群。对于这些由不同兴趣爱好分类而组成的群体，永不分梨酒业一方面安排专人维护；另一方面，公司也会支持鼓励每个群开展一些集体活动。经过长期的运营与维护，永不分梨酒业的公众号和微信群直接接触的人数达12万之多。

尽管永不分梨酒业在最初开展互联网营销推广时并没有意识到互联网营销及消费者的重要性，而仅仅是由于传统渠道的营销及品牌推广渠道成本较高以及新产品推广的市场阻力比较大。

但是从营销效果上来看，他们这种直面消费者、关心消费者体验的营销及品牌推广方式效果明显。宋瑞明也直言，互联网营销是永不分梨酒业目前乃至今后最重要的营销及品牌推广手段，永不分梨酒业专门负责运营和维护公众号及微信群的团队也逐步成长为一个25人的大团队。

对于永不分梨酒业旗下产品能快速在邯郸乃至河北打开市场，宋瑞明认为，他们的成功在于实现了与消费者的紧密结合，在这种紧密结合的基础上，注重消费者体验，也积极为消费者提供更多的服务。而在对消费者的维护过程中，公司实现了将营销、品牌推广、经销商管理、消费数据分析等结合在一起，这为公司发展策略的制定提供了很好的市场依据。

对于传统的区域经销商而言，永不分梨酒业的互联网营销很有借鉴意义。

宋瑞明认为，相对于永不分梨旗下的郸酒等品牌而言，五粮液公司的全国性品牌在市场上的认知度高，也有忠实的消费者。所以，在区域市场内，五粮液公司经销商的市场推广阻力会小很多，如果能很好地利用互联网思维，通过将传统渠道资源与现代互联网技术相结合，精耕区域市场，直面消费者，并提供更方便的购买渠道，构建一个区域内互联网营销生态体系，一定会在区域市场上取得成功。

除了进一步精耕传统渠道，五粮液公司还积极拓展互联网渠道。2014年6月，五粮液公司与京东签署战略合作协议，并达成了战略合作伙伴关系。五粮液公司也针对京东量身定做了1618浓香型(618ml)新品白酒。

今年也被五粮液公司视为拓展电商渠道重要且关键的一年。据了解，五粮液公司将加强电商团队专业化建设，组建一支涵盖运营、策划、设计、物流、客服等专业人员的专职团队，同时建立适应电商渠道的财务、费用支持、物流服务等配套支撑体系，逐步实现五粮液电商渠道的战略定位。除此之外，五粮液公司也将优选更多的电商渠道代理平台，通过与各类专业化的电商平台合作，建立五粮液初级阶段的电商渠道运营体系。

与以往单纯将白酒产品从传统渠道直接转移到线上渠道销售的模式有所不同，五粮液公司与电商平台的合作首先是以消费者为出发点，通过与电商平台共同开发、规范线上消费市场，整合共享行销数据资源，从而更好地接触一线零售市场，以期为消费者提供更好的产品及购物体验。

由CuriosityChina制作的2015年微信用户数据显示：截至今年第一季度末，微信每月活跃用户已达到5.49亿，这些用户覆盖了全球200多个国家和地区。此外，通过品牌注册的微信公众账号总数已经超过800万个，移动应用对接数量超过85000个，而通过微信开展支付行为的用户达到了4亿左右。在使用频率上，25%的微信用户每天打开微信超过30次；55.2%的微信用户每天打开微信超过10次。在中国，微信也已经覆盖了90%以上的智能手机。可以说，微信已不再仅仅是一个手机应用，它成为了我们生活中不可或缺的一个重要工具。

在刚刚过去的父亲节期间，五粮液公司即通过微信这一工具开展了3场名为“五粮美酒，致敬父爱”的微信营销活动。在活动期间，微信用户可以通过关注五粮液官方微信公众平台并分享此次活动页面，获得五粮液美酒。

据五粮液品牌管理事务部相关负责人介绍，此次微信营销活动是以消费者为核心，以情感为纽带，将五粮液低度系列的品牌推广活动与热点事件相结合的一种全新的尝试。

而据五粮液市场服务公司相关人员介绍，此次父亲节微信营销活动也取得了很好的传播效果。此次活动的微信推文在首日阅读量就达到了28万之多，而自活动开展以来，五粮液官方微信公众平台的关注人数就以每天1000人的幅度增长。

值得一提的是，在记者发稿前从五粮液公司传来消息称，该公司已与国内知名学府——电子科技大学达成合作意向，拟在“互联网+”领域实现更加深度的战略合作，相信五粮液公司一定能在“互联网时代”绽放出更加炫丽的色彩。

金种子酒业位于安徽省阜阳市河滨路302号，是一家主要从事白酒、生物制药、房地产和包装材料，拥有一家上市公司和8家子公司的国有企业。1998年在上海证券交易所上市，旗下品牌主要有柔和种子酒、祥和种子酒和地蕴醉三秋，2017年总收入12.9亿。

在分析网络营销方面，主要选取了百度、微博、微信以及知乎信息，以下是具体分析：

在百度搜索“金种子”，主要是金种子股票行情以及产品介绍。百度指数显示，近九十天来，搜索指数最高为466，而处于一线的白酒品牌如茅台指数为8500，由此可见虽然已经经历了几十年的发展，金种子的知名度度与一线品牌相比仍有非常大的差距。搜索“金种子”官方微博“粉丝约有几万人，官方微博的活跃度很高，但粉丝活跃度并不高。同样以茅台为例，粉丝为100多万，而两者在微博内容方面差距很大，金种子除了企业介绍外就是节日问候，虽然也有互动但参与度并不高。而茅台除了公司介绍还有对酒文化的介绍，节日互动和抽奖互动，形式更多样。而从点赞和评论人数上看关注用户的兴趣主要是酒文化与抽奖，而其他板块参与人数寥寥无几。由此可见对于白酒这类产品而言如何与顾客互动是该行业一个总体的问题。微信公众号与微博情况相似，内容单一空洞仍是一个大问题。与微博不同的一点，微信增加了购买选项，给希望购买的用户提供便利。在知乎上，关于金种子的内容大都出现在新闻中，而由用户发起的问题少之又少。可以请忽略。

而在网络销售渠道上，金种子集团选择在天猫和京东设立官方店铺而且经营的时间都不短，在店铺评价上其评分都在平均分之上。且从销量上看，最受欢迎的还是中低档白酒。在店铺中也经营有高档白酒但购买人数并不多。与此相对，还是拿茅台做类比，在天猫和京东平台评分高于金种子。从产品类别上看，茅台也覆盖了中高低各个档次的白酒，同样，高档与低档间销量差距也是很大，低档白酒销量甚至是高档白酒销量的数千倍。由此可见，消费者在网上更倾向于低档白酒的购买。

金种子酒曾是二线白酒的中流砥柱，然而从2013年开始开始下滑，而到现在资产已经缩水一半，早已排不上号。金种子寄希望于电商，然而现在看来效果并不理想。究其原因，除了经验之外，企业管理和运营模式是大问题。虽然有意愿发展线上业务，但并没有抓住机会进行宣传。同时客户群体的狭小在网络平台暴露无遗，在网络营销过程中任然采取线下营销的思维，过于保守的营销手段很难在网络营销中占据优势。如今的金种子酒很难再现当年的辉煌，但白酒的网络市场还在发展，金种子集团仍需花费大精力去研究如何进行网络销售和管理上的改革，所谓”亡羊补牢，未为晚也。“在网络营销大行其道的今天，也为跟多这类寻求突破的企业提供了机会，关键在于能否抓住这种机会，从而实现逆袭。

从金种子的例子可以看出，再进行网络营销的过程中，知名度是企业必须面对的问题。无论在线下的名气如何，线上的名气仍需要花精力去争取，从某种意义上人气就是财富。

案例一：一家普通的区域酒企，如何通过社群营销来获得超速增长

酒厂坐落在一个普通的县级市场，同时当地还有一家悠久历史的老品牌作为对手。企业年销售额在3000万左右，而且市场上基本上是跟随策略，90%以上的销量来自于传统流通渠道。

无论是品牌/产品的差异化定位，产品结构，盈利能力，均无从谈起。“跟在别人后面捡口饭吃”，基本上就是在盈亏平衡线上苦苦挣扎，也代表了一大批企业的现状。

清晰的品牌及产品差异化定位。无论经营规模大小，品牌的产品要有鲜明的符号和定位。根据市场的竞争分析，我们帮助企业做一些更高价位的补充，针对一些政务和商务市场。

在传统渠道，构建核心店联盟聚焦发展。开展保量型核心终、团购型核心终端、宴席型核心终端联盟体平台化建设。此外，社群营销不仅是针对C端，B端也是重要的部分。

全面下沉，深化C端的推广与运营。锁定“回厂游”一个点做深度引爆，同时全年锁定三大主题活动：

畅饮节+回厂游——派发邀请函邀请消费者，实现引流回厂；

谢师宴+回厂游——用老师引流，展开一些高考志愿填报指导等服务；

采摘节+回厂游——邀请消费者走进企业酿酒的核心原料产地，了解到原料的高品质，增加品牌信心，在回厂的时候用定金卡模式提升转化率。

同步引流到线上，基础数据的.收集。送一些商品和礼品（需要扫码登录商城，到商城里面去留下信息，这样就完成了数据收集），在三大主题的活动中间穿插大量的各种社群/社区推广的各种小型回厂游、线下品鉴会、线下主题活动等。

企业要用回厂游跟消费者互动。任何一场活动，我们要引来一百个人的尖叫、让一千个人知道。要以自媒体为主的主题性传播、事件性传播、系列化传播，实现传播的最大化。

此外，还包括酒厂配合回厂游、厂容厂貌等基础建设升级等方面的工作及线上商城/小程序的配套，以及对组织职能重新定位、架构、考核等管理配套完善。

一年的时间，销售突破5000万。在传统渠道建设有60家保量型核心终端、10家团购型核心终端、12家宴席型核心终端。

C端深度运营以三次主题活动为主线，一年的时间在线上平台汇集两万多消费者信息，在春节前推出爆款。

疫情期间，公司在线发起的“宴席预定送超级大礼包”的活动效果显著，短短三十天的时间，线上在线收定金落实好的就有200多单。

无论是做新模式还是旧模式，宴席都是体量大的市场，无论是企业老板还是销售经理，信心都有所提振。此外，在这一过程中公司还锻炼了队伍，积累经验，并向外复制，帮助企业在外区域三个目标市场实现成功招商，随着后期市场慢慢恢复过来，今年既定的消费市场应该不是有难度的事情。

社群推广、社区推广深化运营。深化跟消费者之间的关系，比如亲子活动的系列化活动，新生儿的喂养知识讲座关联满月酒与封坛，走进社区公益性养生知识讲座关联浸泡专用酒等销售工作。

此外，公司今年会寻求一些异业联盟，在社群做一些爱心基金，谋求政府做一些年度感动人物评选，做一些公益性的时间，强化消费者关系的深化，进一步实现销量的提升。

酒厂要统一思想。要坚定打造“集品牌传播、消费者搅动、产品动销三位一体、高度融合”的新营销推广运营管理体系；

具体落地必须要聚焦引爆点，找准一个关键核心引爆点，做深做透。这一点很关键，思想的统一是需要点状的行动来强化的，如果不能快速让组织看到效果，信心就难以提升，思想就会难以统一。

很多企业在这个点上的认知经常不到位，把渠道分销习惯了，现如今我们都是去经营性格都十分分明的个体，做好社交关系之后要在这个基础之上我们要请进来。

对于回厂游，一般来讲邀请社群不是完全放开，哪怕只有200人到300人，在这个过程里面要有各种各样的图片传播，内容包括所有的参观环节，引起大家的关注。例如将整个品酒环节现场发一组图片在朋友圈传播，限时集赞还可以有奖励，后期推送专题软文，做一些媒体的传播。

最后要切记一句话，我们是要注重方法，而不是赤裸裸的传播，消费者体验店效果会有一定的折扣。

这家酒企为何能够做到B、C联动，这中间有一个关键的要素：社群营销做到一定的时候销量是很难突破的，尤其是宴席市场是很难突破的，所有做宴席的商家都有一个痛点，宴席剩下的酒都是可以退的，在这样一个情况之下，B端的开发和挖掘就变得格外重要。

案例二：一家普通经销商的新营销之路

这家公司的品类结构与渠道结构，都还是属于严格意义上的传统酒商。做毛铺苦荞酒，第一年达到几十万的销量。

公司销售结构还是主要来自“小毛铺”，更多还是借势于劲酒的渠道优势，它作为一个新的品类，消费者的认知还是处于低档的。同时，相对于经销商所在的市场是浓香型的本土品牌来说，宴席、商务宴请等未能得到消费者的认可与接受。

后来，一方面得益于劲牌的帮扶运营，另一方面企业也深刻认识到差异化的重要性，第二年，全面开启新营销之路，充分实现B、C联动。

大部分的精力、资源全面进入消费端，全面展开“社群营销”推广工作，通过大量的“走出去、请进来”的工作的推进来展开一系列的活动；同时充分锁定“宴席型”核心终端店，组建联盟体，并社群化运营。

开始构建“区域体验中心”的平台化建设工作。他找了一个场所，是品牌展示、传播平台；流量汇集的“主场”。

同时，公司尝试围绕着“单一消费群体多元化满足”为核心的产品、品类、跨界等整合工作。消费者整个的需求有三大块，第一个是事业型需求；第二个是生活需求；第三是社交需要，多以它因为当地已经汇集了一些消费群体，需要去对各群体展开个工作。

一年多的时间，直接销售500万；总规模从几十万到800万左右，传统渠道300万左右；该区域市场80%以上的社群全面掌握。

“体验中心的推广平台”体系化建设成型，垂直分销体系，会员体系快速放大中。同时，围绕着消费者“事业、生活、社交”的需求，公司整合更多的品类和异业联盟资源。

事业类：更多价位、更多产品的供给：同时还有“茶叶”；“关联产品”：葛粉，对经常喝酒的人来说这是刚需；

社交类：“健康类产品”—黑枸杞、藏红花，我们采用了更多的是礼品装，内外双条形码

生活类：红白喜事婚丧嫁娶，葡萄酒、大瓶饮料；女儿红封坛仪式；同学/战友/升学等等场景消费；

异业联盟：宴席型酒店的联动；婚庆；蛋糕店；体育用品供应商。

在新的一年，公司毛铺销售目标1000万；茶叶等新品类销售300-400万；通过异业联盟跨界收入100万以上。

首先，要有一个自己的主场。做社群营销，无论是200人还是300人规模，最终能够转化为忠实粉丝的基本上比例是10%到15%，忠实用户可能只有二三十人。把他们分门别类地建立社群，效率会提高。刚开始的时候要聚焦，BC联动，建设垂直分销体系。

聚焦于社群、社区、圈层做前期的深度推广；秉承汇集流量—粉丝—铁杆—合作伙伴—事业伙伴这样锁定C端的垂直分销体系的构建原理，深度下沉进去；

社群营销的推广就是要对具体的市场做人员分析，把消费结构定义为我们的主要销售群体，围绕几个有影响力的社群我们要深度挖掘进去，要在这个部分把二三十个活跃分子把握住，前期就是打着赞助酒，提供费用或者奖品，一起搞活动。一定不能上来就商业气氛太重，一定要通过参与、组织活动，获得认可，自然会有动销，要舍得投入。

社群营销工作在开始的第一阶段，一定是传播、是影响力，影响力到了，自然动销，还带动渠道动销。

不能直接售卖，认可之后，可以利用一些“正能量”的主题行动把群成员们搅动起来；更深入之后，再来做一些销售方面的工作。

案例三：一家“超商”的新营销变革之路

这个超商一年的销售5亿左右，拥有五粮液等众多名酒品牌，独家运营多个进口葡萄酒品牌，涉及到的品牌过多，资金链压力较大。

公司产品运营，以代理、经销为主，利润透明，回报有限；同时，受限于上游品牌企业的各种约束、限制，在渠道创新方面，难以突破。

内部组织方面，在扁平化的基础上，公司架构缺乏核心支撑灵魂，依赖于自主自发主动求变的动力不足，整体迷茫。

多年积累的“企业品牌”非常优秀，辐射半径较大，可以有效覆盖两个省的市场，优质渠道资源，持续合作十年以上的下游商业资源有一大批。

笔者建议该公司“致力于产业链上游的专业选品专家的集成供应链平台打造”，带着下游庞大的商业网络共同发展，从“交易”向“联合”转变。

强化“渠道模式创新”而非“跨界经营”。这里需要构建三级联合平台：省级运营平台、区域联采平台、核心终端推广平台。不仅仅卖货给下游，更有一套完整的推广、动销模式帮助下游客户持续赚钱。

强化运营模式创新，联合下游核心商业联合发起投资平台，逆向整合上游产品资源，建立利益共同体，下游核心商业伙伴既是投资股东，也是各个区域的代理商。整个商业的粘性和紧密度就得到了加强。

初见江小白产品包装的人，往往会眼前一亮：‘我是江小白，生活很简单’磨砂的小玻璃瓶，印上一个“我是江小白”的LOGO和一个年轻小伙子的卡通形象，以及类似于“我们未必出类拔萃，但注定与众不同”的江小白语录，使得这款产品更像是新推出的饮料品牌，而不是白酒。

与传统白酒品牌拉开距离，这也正是江小白品牌创始人陶石泉的想法：“我们甚至考虑过是不是不把这个产品定义为白酒，而是开创一个新的品类。”

想跳出白酒，是因为白酒已经快成为一个负面的词汇。陶石泉说“白酒品牌一直是‘端着’的。”这与整个社会文化背景相关，“每个人都想去扮演一个比自己更高端的形象。”白酒品牌因而也处处去体现尊贵、历史、稀有、责任、情怀等这些“高大”的特征。

但不是每个人都喜欢这样正儿八经地“端着”。看看近些年被烈性洋酒和葡萄酒占领的夜场消费与自饮消费市场就知道，白酒品牌很难被年轻人喜欢上。其实，浓烈的伏尔加未必有清香型汾酒好喝；白酒的历文化也并不比葡萄酒浅薄。但洋酒品牌用一句“活出骑士风范”的品牌广告，或是一套套品酒评酒的规则仪式，让普通消费者（不分年龄、性别）感觉到他有内涵。

“传统的文化必须用现代的语言跟消费者沟通。”APEC会议上的唐装、女子十二乐坊等用现代的方式包装传统文化的手法，给了陶石泉启发。“骨子里面还是传统的东西，但是跟消费者沟通的方式变得更现代、时尚，这样才更容易被接受。”

所以江小白走的是与传统白酒“高大”的形象截然不同的路线——“文艺屌丝”路线。

“有一期《非诚勿扰》节目的男嘉宾，一上台就先把自己洗刷一遍，把自己说得很‘文艺青年’”。在陶石泉看来，这意味着社会文化氛围已经变了，不再是每天要去扮演一个“更好的自己”，往自己脸上贴金，而是把真实的自己坦诚地表达出来。

“这是一种态度，文艺青年的态度，娱乐生活的态度。”陶石泉正是以这种态度为基调，铸造了江小白的品牌形象。“江小白是一个娱乐品牌，娱乐大众。而不是说教。”

品牌设计：年轻人看了都觉得像自己

美国有肯德基爷爷，中国却没有饺子大叔。如果有人格化的形象，就会更容易传播。既然是一个有娱乐的精神品牌，就应该用大众的形象来表达。所以陶石泉设计江小白卡通形象的时候，给设计师提了一个要求：必须要是80后、90后的一个大众脸，任何人看了都觉得像自己。

一张大众脸，再加上江小白风格的语录（目前已经有50多条，而且还在不断地增加），一个文艺青年的形象就跃然“瓶”上。“我就是我，我站在这里，我就是江小白，你喜欢就喜欢，可以参与进来；不喜欢就不喜欢，我也不去讨好你。”

这恰恰是80后、90后内心的东西。

变化的不只有社会文化氛围。在互联网的影响下，人们的社交方式也在改变。新的社交工具使得人们可以用更低的成本，形成不同的社交圈。

当别人还对社会化营销将信将疑时，陶石泉已经摸索出一套行之有效的方法，用社会化营销拉动品牌，带动销量。

“将社会化营销运用好，也是我最近才琢磨清楚的。”陶石泉通过线上与线下的结合，探索与消费者沟通的新方式。

这个方法的第一步，是找出意见领袖。通过线上或线下的关系，找到一两个意见领袖。这些意见领袖可能是当地的大V，或者是草根大号。他们一般在某一区域或某一领域（比如某项运动或娱乐）有一定的号召力，并经常会有一些线下的聚会活动。因此，在这些意见领袖背后，是一个真实的社交圈。

找出意见领袖后，下一步就是跟他在线下交流。在线下交流中，“我们的产品很容易被对方喜欢上，喜欢上之后他会通过微博或微信在自己的朋友圈中分享。”不过，与结交意见领袖更大的好处，是可以以合适的身份参加圈子活动。

“我只要抓住圈子里的一两个事件点。”比如今年5月份，重庆当地一个卡丁车俱乐部举办了一场卡丁车大赛，吸引了当地一些“时尚达人”参与，陶石泉自己也参加了比赛。“要把自己混成他们一样的人。”

在成为社交圈的“名人”后，陶石泉与圈内的朋友分享自己打造的江小白产品，就变得顺其自然。而圈内的朋友也会顺手将这样的社交活动，连同江小白一起拍个照片发到微博、微信等社交平台。

于是，在“玩”的同时，消费者的初次体验以及口碑传播也一并解决。

“这个时代最怕的就是你没有话题，没有新闻点。”显然陶石泉充分借用了这一点。无论是意见领袖，线下活动，还是江小白品牌，以及创始人陶石泉本身，都具有话题性。有了话题，便有了关注度。“不少人只看到微博上的朋友发了照片，自己还没有看到产品，就有了购买欲望。”陶石泉经常被问：江小白在我们这里能不能买到？

用一个数字来例证江小白品牌被消费者主动传播的效果。在新浪微博搜索一天内与“江小白”有关的微博，一般都会有20条以上的记录。而其他类似定位的白酒品牌，每天在微博上的记录一般只有五六条，甚至更少。

微博的条数虽然不能说明多少差异。但如果仔细分析这些微博的内容及来源就会发现，与江小白有关的微博更多的是消费者自发的内容。而参照对比另一家白酒品牌，虽然其建立了官方微博，而且每条微博的内容都下足了功夫，但UGC（用户生成内容）远不及江小白。

社会化营销不是单向传播，也不仅仅是线上的互动。没有线下的接触，仍然产生不了与消费者的联系。

“全国这么多白酒品牌，哪一个这么快被消费者熟知？这是我从业十几年没感受到的。”陶石泉自己也感觉到很兴奋。原本打算吸引80后与90后的江小白，在传播中意外地吸引了大叔级的70后和60后。“这代表了一股强大的力量。青春在于感觉，而不在于年龄。”

“以青春的名义创新，以青春的名义创意，以青春的名义颠覆，深刻洞察了中国酒业传统保守的不足，拘泥于千篇一律的历史文化诉求，对鲜活的当代人文视而不见。”这话深深刺痛了各位白酒老大的心。

发展到目前，江小白的形象已经不是一家白酒品牌，而已经成为了一家文化创意公司。它的成功，值得我们学习‘市场营销’专业的人再进一步的探究。

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